Manejo de Objeciones

1. Proceso general de compra

• Modelo de negocios y necesidades de cliente
• Indicios de compra.
• Percepciones del cliente.
• Empatía con comprador.
• Respuestas a indicios de compra

2. Objeciones

• Definiciones.
  • Dudas
  • Excusas
  • Tipificación y caracterización de objeciones.
    • al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
    • al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.
    • a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
    • al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.
    • al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

3. Alternativas de planteamiento

• Proceso de negociación.
• Definición planteamiento.
• Alternativas para tipificación base de objeciones.
  • Preparación
  • Control y calma
  • Generación de diálogo
  • Proceso de reversión
  • Manejo y control del tiempo
  • Rapport
  • Desarrollo de habilidades de manejo objeciones.