Manejo de Objeciones en la Cobranza

PRESENTACIÓN
La cobranza es un actividad que por su naturaleza mantiene un alto nivel de contacto con los clientes de la organización con la intención de solucionar conflictos derivados de la falta de pago o bien en muchos casos de insatisfacciones o problemas de otras áreas, es por lo tanto un área de servicio al cliente en primera instancia.

Sin duda, uno de los momentos cruciales para un negociador de cobranza es el momento del intercambio de argumentos, pues es ahí precisamente donde se ponen a prueba las actitudes negociadoras de cada uno, por lo que no es casual que el manejo de objeciones para muchos siga siendo uno de los grandes desafíos en la cobranza.

No obstante lo anterior, es tranquilizador saber que a pesar de lo complicado que puede ser responder a las objeciones que un cliente nos presenta, existe una metodología clara y bien definida que nos permitirá desde el inicio tener una estrategia acorde a las diferentes oposiciones que un cliente nos plantea.

CONTENIDO
El Programa de Manejo de Objeciones de Cobranza tiene como objetivo identificar los argumentos de no pago de los Clientes cuando su Asesor les realiza el cobro, así como la forma de manejarlas de manera efectiva para el alcance de su meta.

La duración total del Programa es de 5 horas de enseñanza.

TEMARIO - CONTENIDO
(5 HORAS)
MANEJO DE OBJECIONES DE COBRANZA
Introducción – EL Nuevo Escenario de la Cobranza
¿Qué es una Objeción?
Reglas para el Manejo de las Objeciones
Manual y Guía para el Manejo de las Objeciones