El Arte de Negociar en Compras...¡importante Generador de Utilidades

1. CONCEPTOS TRIUNFADORES EN LA NEGOCIACIÓN.

- El único concepto ganador en una negociación.
- Todos negociamos, pocos sabemos negociar.
- Aspectos comunes que un comprador sabe “negociar”.
- Aspectos estratégicos de la organización que un comprador debe negociar.
- Tipos de negociación - Descubra el que usted emplea actualmente.
- El éxito de su organización mediante una comunicación efectiva con sus proveedores.
- Negociación individual, grupal y no presencial (teléfono, video conferencia, etc.).
- El modelo y las estrategias de negociación en compras.
- Las etapas del proceso de negociación en compras.

2. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS.

- Identificar y plantear claramente los objetivos.
- Lista de chequeo.
- Tiempo límite; cómo actúa a favor y en contra.
- Prioridades: qué puedo y qué no debo ceder.
- Establecer el PMMA (Puntos mínimos y máximos de acuerdo).
- Los diferentes enfoques de cada posición: el que vende y el que compra.
- Recopilación de información: el factor clave del éxito.
- Conocer el balance de fuerzas; el margen de maniobra en el que puedo moverme.
- Selección de la estrategia; la directriz que marca la pauta en la negociación.

3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.

- Estrategias durante la negociación.
- Tácticas durante la negociación.
- Establezca la relación adecuada y asegure el éxito.
- Diferentes estilos de los compradores: identifique el suyo.
- Aprenda a negociar a partir de su fortaleza.
- Tipos de comunicación; verbal y corporal, sus efectos e importancia.
- La preparación personal pre-negociadora: Si estás bien negocia, si no, gana tiempo.
- Negociación sincrónica; logre la empatía con su interlocutor
- La técnica del espejo.
- Reconocimiento y manejo de sentimientos y emociones.
- Aprenda a esperar resultados satisfactorios.

4. LA NEGOCIACIÓN EN ACCIÓN.

- Cómo generar alternativas de beneficio común.
- Técnicas para crear un grupo de negociación.
- Manejo de conflictos y objeciones.
- El arte de saber preguntar.
- Técnicas de cierre en la negociación.
- Cómo superar tácticas de influencia de un negociador dominante.
- Cómo manejar los trucos sucios en las negociaciones.
- Cómo evitar y superar barreras culturales en negociaciones internacionales.

5. LA POST NEGOCIACIÓN.

- Aprendizaje: Cómo saber que ha cumplido sus metas.
- Ejecución de acuerdos.
- Elaboración de contratos.
- Conceptos importantes en la redacción de contratos.