Cómo incrementar las ventas en una tienda orientada hacia el turismo en Distrito Federal

CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS EN UNA TIENDA ORIENTADA HACIA EL TURISMO

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

III. EL TURISTA

- Tipos de clientes

a) Familia
b) Negocios
c) Parejas / en luna de miel
d) Amigos
e) Grupos y convenciones

- ¿Por qué compra un turista?

- ¿En dónde compra un turista?

IV. PRODUCTO
- Definición del producto
- Tipos de productos
- Usos de los productos
- Conocimiento de mis productos
- Análisis SWOT (ejercicio)
- Presentación del producto

- Diferenciación

- Envolturas
- ¿Qué compra un turista?

- Venta de souvenirs

V. PRECIO
- Costos (optativo)
- Ejercicio práctico (optativo)
- El precio: Costing vs. Pricing (optativo)
- Productos comunes / productos diferenciados
- El precio como herramienta de venta

- El factor precio

- El precio en la mente del cliente
- ¿Por qué vendemos más aceptando tarjetas de crédito?

- ¿Cuándo dar descuentos?
- ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?

- El precio y las compras efectuadas durante un viaje

- Caso práctico: “La importancia del precio”

VI. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- Canales de distribución
- ¿Quién es mi cliente inmediato?
- Cadena de distribución
- Vendiendo al cliente final.
- ¿Qué significa vender al cliente final?
- ¿Quién realiza la compra?
- ¿Quién usa el producto?
- Puntos de venta

-Tipos de tiendas

- Ubicación de las tiendas del sector turismo
- Caso práctico.

VII. PROMOCIÓN ORIENTADA HACIA EL TURISMO
- Métodos de promoción para el sector turismo
- Correo directo
- Folletos y catálogos

- Volantes
- Artículos promocionales
- Directorios
- Periódicos
- Revistas
- Correo electrónico
- Internet como medio de exposición y venta
- Espectaculares
- Radio
- Televisión
- Promoción en el punto de venta

- Guías de turistas
- La promoción como determinante de la venta
- La promoción y el canal de distribución

VIII. LA IMAGEN DE LA TIENDA
- Imagen de la empresa
- Posición en el mercado
- Definición de "área de ventas"
- Imagen del área de ventas

IX. MERCADO META
- Nichos de mercado
- Características del mercado
- Posicionamiento
- Competencia
- Tipos de competidores

X. AUTOCONOCIMIENTO
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Objetivos y metas (ejercicio)
- Análisis SWOT personal
- El pasado y su influencia
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
- Diseñando el futuro (ejercicio)

XI. IMAGEN PERSONAL
- Definición de imagen personal
- Percepción
- Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
- Estilos
- Apariencia personal
- Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
- Ejercicio

XII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
- Venciendo la primera impresión
- Saber escuchar
- Tipos de clientes (ejercicio)
- La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar

XIII. EL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
- El punto de venta y su influencia en la decisión de compra del consumidor
- Influencia visual
- La exhibición del producto: cómo atraer al consumidor
- El punto de venta como herramienta de diferenciación
- Comportamiento del cliente en el punto de venta
- Relación vendedor - cliente en el punto de venta

- Negociación en el punto de venta

XIV. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

- Comportamiento del consumidor

- Comportamiento del turista

- Puntos de venta para turistas

- El cliente turista y los diferentes tipos de tiendas

- El consumidor al momento de la compra

- Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente

- El factor precio y la decisión de compra del cliente

- Las marcas

- Segmentación del mercado

- La importancia de conocer a mi nicho de mercado

- La importancia de la diferenciación

- Posicionamiento

XV. VENTAS
- ¿Qué es vender?
- ¿Por qué vender?
- La vocación de vender
- Las ventas como profesión

- Acercamiento con el cliente
- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
- Diferencia entre persuadir y convencer

XVI. EL VENDEDOR PROFESIONAL
- La Ley del Iceberg

- La decisión de vender
- Perdiendo el miedo a vender
- Venciendo el temor al rechazo

XVI. VIDEO

XVII. CONCLUSIONES

DURACIÓN: 12 HORAS

IMPARTIDO POR: MDI MARÍA DEL CARMEN CABRERA CISNEROS