MODULO 1
1.- Razón
para vender a Crédito
2.- La importancia del Crédito
3.- Consideraciónes básicas sobre las políticas de Crédito
4.- Consideraciónes genrales sobre el proceso de otorgar un
Crédito
-Desarrollo de un plan sobre la calidad de Crédito
-Obtención de la información mediante una investigación
-
Estados Financieros-Informe de agencias
-Buró de Crédito
-Intercambio de información con otras empresas
-Otras fuentes de información (experiencia propia)
-Valor crediticio del solicitante
MODULO 2
5.- Las 4 C´s del Crédito
-Capital
-Capacidad
-Carácter
-Condiciones
6-El problema fundamental del otorgamiento de un Crédito
MODULO 3
7-Técnicas analíticas financieras
8.-Principales indicadores financieros para la toma de decisiones operativas para otorgar un Crédito
-Capacidad Financiera: Solvencia, Liquidez, Capital de Trabajo,
Apalancamiento
-Eficiencia Operativa: Indice de rotación de Inventarios, Indice de rotación de Cartera
-Rentabilidad: Ventas netas/Activo fijo; Ventas netas/Capital Contable; Ventas netas/Cacpital de Trabajo; Ventas netas/Utilidad neta
MODULO 4
9-Garantías adicionales
-Pago anticipado; COD; Aval; Pagaré; Fianza; Factoring; etc
10-Codificación de las cuentas de los clientes
11-Principales actividades de un analista de Crédito
MODULO 5
12-Importancia de las Cuentas por Cobrar
13-Factores que Intervienen en el atraso de la Cobranza
14-Aspectos principales a controlar en la administración de la
Cobranza
15-Técnicas para medir la eficiencia operativa de las Cuentas
por Cobrar
MODULO 6
16-Una nueva Visión de la Cobranza
-El nuevo escenario de la Cobranza
17-¿Qué es un Paradigma?
18-El nuevo paradigma de la Cobranza
-El concepto moderno de la Cobranza
MODULO 7
19-Manejo de las Objeciones
Antecedentes
Objetivo
Enfoque
20-Cómo identificar y manejar las Objeciones
¿Qué es una Objeción?
Técnicas para resolver objeciones
Modalidades de objeciones y como enfrentarlas
Reglas para el manejo de las objeciones
MODULO 8
21-Consideraciones para una mejor recuperación de la cartera
22-Objetivo
23-Mucha atención
24-Técnicas para poner en práctica para una mejor recuperación de la cartera
Actitud frente a la gestión que realiza la empresa que se representa
Organización interna hacia el trabajo y el flujo empresarial del negocio
La percepción del cliente
La comunicación y los canales sobre los cuales se ejecutan
El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones sobre las cuentas que se administran
Conclusiones
MODULO 9
EL Crédito y la Cobranza como un generador de rendimientos
Una nueva manera de comprender al Crédito y la Cobanza
Cómo convertir la función de Crédito y Cobranzas en un centro de rendimiento
Su importancia
Saber y comprender
Contribuir y mejorar la eficiencia e incrementar su rendimiento
MODULO 10
Caso práctico
