Diplomado de Aceleración Comercial (Negocios) en México

TEMARIO CURSO OFERTA DE VALOR
Unidad I Valor Agregado
Definición de Oferta de Valor.
Valor en términos del cliente.
¿Por qué es importante afinar el valor agregado de la Oferta de Valor?
Semana 1
El Valor energiza a las empresas que lo ofrecen.
El cliente no compra tu producto o servicio, compra valor.
¿Cómo se afina el valor agregado?.
¿Qué es una fortaleza?.
Capital estructural.
Fortalezas del capital estructural.
¿Qué es un dolor?
¿Cómo identificar dolores del mercado?
Asociamiento de fortalezas a dolores.
Semana 2
Evite las fallas al intentar brindar el valor agregado.

Unidad II Mercado Meta
¿Qué es la segmentación de mercado?
La adecuada segmentación de mercados
Beneficios de la segmentación de mercados.
Proceso de segmentación de mercados.
Tipos de segmentación de mercados.
Semana 3
¿Qué es el Mercado Meta?
¿Por qué es importante afinar el mercado meta?
¿Cómo se afina el mercado meta?
Elementos para corroborar los supuestos sobre el mercado.
Características de los clientes del mercado meta.

Unidad III Ventaja Competitiva
¿Qué es la competitividad?
¿Qué tan importante es ser competitivo?
Definición de ventaja competitiva.
Semana 4
¿Por qué es tan importante afinar su ventaja competitiva?
Tipos de evaluación.
El Modelo Porter, Determinantes de la competitividad.
Factores determinantes de la competitividad empresarial.
¿Cómo se afina su ventaja competitiva y su estrategia competitiva?

Unidad IV Razones de Compra
¿Por qué es tan importante afinar las razones de compra?
¿Cómo afinamos las razones de compra?
¿Qué es el posicionamiento?
Semana 5
El posicionamiento y la percepción.
¿Por qué posicionarse?
¿Cómo posicionarse?
La segmentación y el posicionamiento
¿Por qué es importante afinar su posicionamiento?
¿Cómo se afina el posicionamiento?

Unidad V Oferta de Valor
¿Por qué es importante mejorar su oferta de valor?.

Semana 6
¿ Cómo se mejora la oferta de valor?.
¿ Porque es importante describir su oferta de valor?.
¿Cómo se describe una oferta de valor?
Caso Práctico: Don Beyer Volvo.

TEMARIO CURSO GENERACIÓN DE DEMANDA
Bienvenida
Objetivo General del Curso
Diagnóstico del Curso

Unidad 1 Principios Básicos y Análisis de Mercado
Objetivo Específico
Introducción
Conceptos Clave
¿Por qué Necesito Clientes?
Principios Básicos para generar Demanda
Actividad 1.1
Semana 1
Los Protagonistas del Mercado
Actividad 1.2
Inteligencia de Mercado
Objetivos Básicos del Negocio
Estrategias y planes
Generación de Demanda ...El Plan
Recapitulación
Evaluación Parcial 1

Unidad 2 Generación de Demanda....Su estructura
Objetivos Específicos
Introducción
¿Por qué integrar un plan de "Generación de Demanda" a la empresa?
Elemento de Soporte
Semana 2
Desarrollando el Plan
Proceso General Definición de Objetivos
Objetivos de Venta
Objetivo de prospectación
Objetivos de Inversión permisible
Actividad a Tutor 2.1 (Definir objetivos, prospectación, ventas de su empresa) - ACTIVIDAD
Crear el mensaje correcto
¿Qué debo hacer?
Características del mensaje
Actividad a Tutor 2.2 (Crear mensaje) - ACTIVIDAD 2 - ENVIO 1
Semana 3
Seleccionar el medio apropiado
Segmentación de Medios
¿Cómo realizar un plan de Medios?
Recomendación y Tips sobre el uso de medios
Actividad 2.2
Actividad a Tutor 2.3 (Realice un plan de medios) - ACTIVIDAD 3
Diseñando materiales de campaña
Consideraciones para diseñar una campaña
Actividad a Tutor 2.4 (Cree una campaña) - ACTIVIDAD 4
Relaciones Públicas
¿Por qué son importantes?
Áreas de especialización
Semana 4
Funciones de las relaciones públicas
¿Cómo generar demanda?
Comunicados de Prensa
Historias de éxito
¿Cómo se construye?
Ejemplo
Recapitulación
Actividad a Tutor 2.5 (Construya una Historia de éxito y un comunicado de Prensa) - ACTIVIDAD 5 - ENVIO 2
Evaluación Parcial

Unidad 3. Integrando el Plan de Generación de Demanda
Objetivos Específicos
Introducción
Establecer un presupuesto de mercadotecnia
¿Cómo organizar un presupuesto?
Elementos para realizar una evaluación
Semana 5
Retorno de la inversión en mercadotecnia
¿Cómo Calcular el ROMI?
Actividad a Tutor 3.1 (Presupuesto y Calculo de ROMI) - ACTIVIDAD 6
Ejecución y Medición del Plan
Controlando el Plan
Proceso de control en mercadotecnia
Proceso de Control de materiales de Campaña
Proceso de control de campaña
Actividad 3.1
Actividad a Tutor 3.2 (Elabore formato para control de materiales de campaña y medir efectividad de medios). - ACTIVIDAD 7
Clientes actuales...La importancia de generar demanda
Clientes actuales....Como generar demanda
Plan de Up Selling
Semamana 6
Plan de Cross Selling
Actividad a Tutor 3 (Estrategias de Up y Cross Selling) - ACTIVIDAD 8 - ENVIO 3
Recapitulación
Evaluación Parcial
Actividad de Campo - ACTIVIDAD DE CAMPO
Evaluación Final
Glosario de Términos
Bibliografia

TEMARIO CURSO CIERRE DE VENTAS

Bienvenida
Ayuda
Guía de uso
Guía de Navegación
Objetivo General
Semana 1
Introducción
Diagnóstico
Administración de las Ventas
Objetivo particular
Introducción
Concepto de Venta
¿Qué es la Administración de Ventas?
Esencia de la Administración de Ventas
Funciones generales de la administración de ventas
Actividad 1.1
Semana 2
Diferencias con otros puestos administrativos
Importancia de la función de ventas
Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas
Integración de la fuerza de ventas y la mercadotecnia
El Modelo propuesto para la Administración de ventas
Actividad 1.2
Principios básicos de planeación estratégica
El Plan de Ventas
Actividad 1.3
Los objetivos primarios de la empresa
Definición y alcance de los cuatro objetivos básicos en términos de acción de venta
Semana 3
Generalidades sobre la fuerza de ventas
El perfil del Vendedor
Clasificación de las Ventas según el tipo de cliente
Obligaciones del vendedor
Actividad 1.4
Cualidades y habilidades del buen vendedor
Vendedor tradicional vs vendedor profesional
Estilos de venta
El tamaño de la fuerza de ventas
Actividad a tutor 1 - Calculo de Recursos
Semana 4
Reclutamiento y selección de vendedores
Calidad deseada de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivo de ventas para vendedores
Remuneración a los vendedores
Objetivos de un plan de remuneraciones
Criterios para diseñar un plan d remuneraciones
Los planes de incentivos conforme a objetivos alcanzados
Incentivos
Diferencias de comisión e incentivos
Semana 5
Criteros para asignación de zona de ventas
Razones para establecer territorios de venta
Orientaciones para las decisiones territoriales
¿Por qué capacitar a los vendedores?
Objetivos de capacitación a vendedores
El modelo propuesto para capacitación en ventas
El Plan de carrera en ventas
Generalidades del control y supervisión a vendedores
Semana 6
Actividad 1.5
Medidores objetivos de desempeño para la fuerza de ventas
¿Cómo supervisar a los vendedores?
Actividad a tutor 2 "Forecast"
Recapitulación
Evaluación parcial
El Proceso Eficaz de la Venta
Objetivos Específicos
Introducción
Identificación de las necesidades y características de los segmentos que componen el mercado
Consejos para cuestionar adecuadamente
Actividad 2.1
Semana 7
Técnicas para detectar necesidades
Actividad 2.2
Situaciones que enfrenta el área de ventas
¿Por qué es importante contar con un proceso de ventas?
Las ventas visualizadas como un proceso paso a paso
Desventajas del modelo de venta tradicional
Ventajas de la venta por proceso
El modelo de venta por proceso
Herramientas de pronóstico
Actividad 2.3
Semana 8
Actividad a tutor 3 "Proceso de Venta"
Modelo de venta tradicional vs modelo de venta por proceso
Correspondencia del proceso de compra-venta
Beneficios del modelo de venta por proceso
Actividad 2.4
Recapitulación
Evaluación parcial
Las Técnicas de Cierre
Objetivos Específicos
Introducción
Generalidades y objetivos de las técnicas de ventas
Actividad 3.1
¿Por qué son importantes las técnicas de venta?
Semana 9
Técnicas para manejar el proceso de venta
Clasificación del prospecto
El guión telefónico
Actividad a Tutor 4 "Llamada entrante"
Actividad a Tutor 5 "Llamada saliente"
Plan de cuenta
La entrevista de ventas - Rapport y presentación de la empresa
Presentación formal de la empresa
El estilo de la presentación
La visita de ventas
La importancia del lenguaje corporal
La primera impresión
Semana 10
Actividad 3.2
Las etapas de la visita
Sondeo de necesidades
Actividad 3.3
Técnicas de cuestionamiento
La pregunta como herramienta
Tipos de preguntas
¿Cuándo preguntar?
Presentación de la propuesta
Esquema de la propuesta
La carta cotización
Aspectos a considerar en la realización y presentación de la propuesta
Semana 11
Manejo de objeciones
Técnicas para el manejo de objeciones
Manejo de resoluciones del cliente
Actividad a tutor 6 "Manejo de objeciones"
Barreras a las negociaciones exitosas
Aptitudes del vendedor profesional
Objetivos de la negociación
Las estrategias en acción
El cierre
¿Cómo identificar señales de compra?
Técnicas de cierre
Actividad 3.4
Semana 12
Post-venta
Beneficios de la Post-venta
Aspectos clave de la post venta
Post-visita, El seguimiento
Recapitulación
Evaluación parcial
Evaluación Final
Bibliografía
Certificación