Estrategias de Precios

Introducción
- Importancia de la percepción en marketing.
- La mezcla de mercadotecnia.
- Importancia del precio en la estrategia de una empresa.
- Restricciones de precios.
- El arte del establecimiento de precios.
- La ecuación básica de utilidades.
· Ejemplos
· Ejercicios
- Impacto del precio en el posicionamiento competitivo
- El Mapa de Valor: Mapa de valor de tres niveles.

Objetivos de Decisiones de Precios
- Maximización de ganancias.
- Participación de mercado.
- Descremar el mercado.
- “ ROI”.
- Promoción.

Ejercicio: Decisiones de precios de acuerdo a los objetivos de la empresa.

Punto de Equilibrio y Sensibilidad de precios
- Concepto del “Punto de Equilibrio”.

Ejercicio: Cálculo del punto de equilibrio.

- Elasticidad de la demanda con respecto al precio.
· Demanda elástica e inelástica.
· ¿Qué determina la elasticidad del precio?
· Factores que indican una demanda elástica.
· Análisis de sensibilidad de precios.
· Excepciones a la elasticidad del precio.


Ejercicio: Cálculo de elasticidades.

Prácticas de Precios
- Precios basados en los costos.
· Precios de “ Mark-Up”
· ¿Por qué es tan popular el precio de “Mark-Up”?
· Problemas con los precios de “Mark-Up”.
· Precio de Objetivo (“Target Pricing”).

- Precios basados en la competencia.
· Precio promedio actual (“Going-Rate Pricing”).
· Precios de Licitación o Subasta Competitiva.

- Precios Basados en la Demanda.
· Precios basados en el valor percibido

Ejemplos: Fibra sintética de Du Pont y Cuenta Maestra de Merryl Lynch (1977).

· Discriminación de precios.

Caso: Determinación de precios basados en el valor percibido para dos productos de una empresa.

- Límite de Precios.

Otras Prácticas de Precios.
- Precios de líneas de productos.
· Interdependencia de la línea de producto.
· Ejemplos de interdependencia de productos.
- Precios de paquetes o Agrupación de beneficios ("Price Bundling").
· Diferentes formas de ("Price Bundling").
· Reglas generales de ("Price Bundling").
· Conceptos importantes de ("Price Bundling").
- Experimentos de Precios.
· Método de "Gabor-Ranger".
· Métodos de respuestas de compra.
· Método de simulacro de compra
· "Price Sensitivity Meter".
· Método de rotación de precios.
- "Conjoint Analysis".

Respuestas a Cambios de Precios
- Métodos para estimar respuestas a precios.
· Mantener el nivel de precios.
· Elevar la calidad percibida.
· Reducir el precio.
· Incremento de precio y calidad.
· Lanzamiento de una línea de bajo precio.

Otros elementos de importancia en Precios.
- El “Volumen Neutralizante” para cambios en precios.
- Guerras de Precios.

Conclusiones
- Premisas erróneas con respecto a precios y correspondientes errores estratégicos.
- Requisitos para tomar buenas decisiones de precios.