Métodos de Prospección Constante en México, D.F.

El ejecutivo de ventas, normalmente hace esfuerzos cuando tiene al prospecto frente a él. Es muy común que no se aplique el mismo esfuerzo para conseguir más prospectos y mucho menos en su correcta administración.

En la mayoría de los casos el vendedor espera que su empresa le proporcione las oportunidades y desaprovecha muchos tipos de acciones y técnicas que, si son bien aplicadas, ayudarán a generar una base de datos confiable que servirá además para hacer un adecuado pronóstico de ventas.

1. El proceso de prospección

- Definición de la prospección

- Estadísticas de apoyo

- Compromiso requerido con el proceso de prospectar

- Establecimiento de metas de prospección

- Desarrollo de un plan de prospección

- Estrategias para obtener tiempo para prospectar

2. Características de los prospectos

- Un prospecto es alguien que...

- Relación ciclos de compra-prospección

- Análisis de opiniones

- Razones de compra

3. Fuentes de prospección

- Identificación de fuentes

- Técnicas de reclutamiento de prospectos

- Mantener a un cliente

- Clasificación y ejemplos. Desarrollo de una lista de prospectos

- Materiales necesarios

- Técnica de AIDA

- Diálogos telefónicos

- Prospección por correo y online

4. Administrando la base de datos

- Administración de una base de datos

- Herramientas para administrar

- Determinando el formato

- Organización de prospectos de salida o candidatos para aplicar técnicas de ventas