Curso en Negociación en la Administración Pública

MÓD. 1: Preparación de Negociaciones en la Administración Pública

Idenfificar las situaciones de negociación

• 
  Concepto de negociación
• 
  Ámbitos de negociación
• 
  Situaciones de negociación
• 
  Filosofía de la negociación
• 
  Tipos de negociación
• Fases de la negociación

• 
  Fuerza de negociación
• 
  Opciones de solución
• 
  Relaciones entre las partes
• 
  Relaciones a largo plazo
• 
  Competencias para la negociación
• 
  Alternativas negociación

• 
  Proceso de negociación
• 
  Componentes de la negociación
• 
  Análisis del entorno
• 
  Ámbito de la negociación
• 
  Estrategia de negociación
• 
  Componentes de las propuestas
• 
  Objetivos parciales
• 
  Horquilla de negociación
• 
  Priorizar objetivos parciales
• 
  Criterios para priorizar
• 
  Repercusión de la negociación

• Dificultades para abrir una negociación
• 
  Motivos de ruptura rápida
• 
  Negociar sobre intereses
• 
  Negociar sobre posiciones
• 
  Alternativas a la negociación
• 
  Alternativas propias
• 
  Alternativas contrarias
• 
  Posibles conflictos
• 
  Deficiencias en la preparación

MÓD. 2: Desarrollo de Negociaciones en la Administración Pública

Identificar estilos de negociación

• 
  Concepto de negociación
• 
  Ámbitos de negociación
• 
  Estilos de negociación
• 
  Estilo impositivo
• 
  Estilo manipulador
• 
  Estilo pasivo
• 
  Estilo individualista
• 
  Estilo asertivo

• Actitud más adecuada
• 
  Negociar sobre intereses o sobre posiciones
• 
  Actitud frente al impositivo
• 
  Actitud frente al manipulador
• 
  Actitud frente al pasivo
• 
  Actitud frente al individualista
• 
  Ventajas del estilo asertivo
• 
  Alternativas a la negociación

• Objetivos de la argumentación
• 
  Información sobre motivaciones
• 
  Opciones de solución
• 
  Ventajas sobre la opción
• 
  Intercambio de concesiones

• 
  Dificultades para comenzar
• 
  Ruptura rápida
• 
  Recogida de información
• 
  Anticipar objeciones
• 
  Habilidades de comunicación I
• 
  Habilidades de comunicación II
• 
  Habilidades de comunicación III
• 
  Habilidades de comunicación IV
• 
  Manejar información para el debate

MÓD. 3:Toma de Decisiones en la Administración Pública

Describir la toma de decisiones

• 
  Etapas y conceptos de la toma de decisiones
• 
  Factores empresariales que intervienen en las decisiones
• 
  Clasificación de las decisiones
• 
  Las decisiones en función de los problemas

• 
  Formas de decidir
• 
  Cualidades asociadas a un decidor
• 
  Modelo normativo
• 
  Las decisiones y sus protagonistas
• 
  Tipología de las decisiones en grupo
• 
  Funciones de los grupos
• 
  Características de un equipo

• 
  Toma de decisiones: el modelo de los seis pasos
• 
  Técnicas y herramientas
• 
  Definición del problema
• 
  Análisis de las causas potenciales
• 
  Identificación de soluciones
• 
  Elección de la mejor alternativa
• 
  Desarrollo de un plan de acción
• 
  Puesta en práctica de la solución

MÓD. 4: Cierre de Negociaciones en la Administración Pública

Tomar decisiones

• 
  Definición de intereses
• 
  Opciones posibles
• 
  Valoración de opciones
• 
  Elección de opciones
• 
  Otras decisiones
• 
  Puesta en práctica de la decisión

• 
  Fuentes de conflicto
• 
  Competencias del negociador
• 
  Prevención de conflictos
• 
  Comportamientos
• 
  Objetivos del conflicto
• 
  Activación emocional
• 
  Control de las emociones

• Balance de cierre
• 
  Cierre «ganar-ganar»
• 
  Cierre «ganar-perder»
• 
  Señales de cierre
• 
  Acciones facilitadoras
• 
  Comportamiento estratégico

• 
  Necesidad del contrato
• 
  Intercambio de concesiones
• 
  Contenido del contrato
• 
  Corrección de desviaciones
• 
  Incumplimiento del acuerdo
• 
  Figuras externas

MÓD. 5: Resolución de Conlictos en la Administración Pública

Prever e identificar situaciones de conflicto

• 
  Concepto de conflicto
• 
  ¿Por qué los demás no hacen lo que deben hacer?
• 
  Factores antecedentes
• 
  Potencial de conflicto
• 
  Tipos de conflicto
• 
  Fases del conflicto
• 
  Gestión del conflicto
• 
  Opciones para la gestión del conflicto
• 
  Herramientas para la gestión del conflicto

• 
  Competencia emocional
• 
  Competencia personal
• 
  La competencia social
• 
  Desarrollo de competencias emocionales
• 
  Técnicas individuales
• 
  Errores en el razonamiento social

• Poder o influencia
• 
  Aspectos estructurales de la influencia
• 
  Influencia personal
• 
  Clasificación de métodos de influencia
• 
  Elementos de la influencia
• 
  Bases del poder
• 
  Puesta en práctica de la influencia

• 
  Concepto de negociación
• 
  Alternativas en la negociación
• 
  Actitudes ante la negociación
• 
  Proceso de negociación