Negociación y Ventas Efectivas

Academia Mexicana Para El Desarrollo de Negocios
En Del. Cuauhtémoc

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  • Curso
  • Del. cuauhtémoc
  • 16 horas de clase
Descripción

Objetivo del curso: Reforzar en los participantes sus habilidades de venta, comunicación y negociación comercial, que les permitan realizar una argumentación mas efectiva de las diferencias de los productos y servicios que comercializan. Destinatarios del curso: Ejecutivos de Ventas.

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Del. Cuauhtémoc
Plaza Necaxa No. 6 Col. Cuauhtémoc, 06500, Estado de México, México
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Programa académico

TEMARIO:

1) LA VENTA BAJO UN ENFOQUE MODERNO E INTEGRAL Y DE CICLO CONTINUO

  • • Clientes satisfechos; Venta de soluciones integrales y no de productos aislados
  • • El ciclo de la venta; bajo un enfoque integral y dentro de un sistema en el cual el proceso de la venta nunca termina.
  • • Identificando al decisor, consumidor e influenciador
  • • Motivos de compra: Racionales y emocionales

2) MOTIVACIÓN AL LOGRO EN LAS VENTAS y LA BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES

  • • El cambio y su manejo; problemas u oportunidades; como detectar y aprovechar nuevas oportunidades en el mercado.
  • • Prospectación en nuevos mercados y en los NO clientes
  • • Paradigmas que obstaculizan la función de ventas
  • • Los nuevos paradigmas en la venta moderna
  • • Generando una actitud positiva y una mentalidad ganadora

3) ARGUMENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS, EN BASE A DIFERENCIAS Y BENEFICIOS

  • • En el mundo de hoy los productos se parecen cada vez mas entre si (COMMODITIES)
  • • La diferenciación y el servicio la base de la venta moderna
  • • Conocimiento del sector y de la competencia
  • • Análisis Mercadotécnico bajo el enfoque medular, formal y aumentado de los productos S.W.
  • • Argumentos de Venta con beneficios para el cliente
  • • Argumentación de Costo de Oportunidad
  • • Técnicas de argumentación de alto impacto: * Técnicas de: Pregunta Inducida y Testimonial
  • • Como realizar una pospectación mas efectiva

4) COMUNICACIÓN COMERCIAL EFECTIVA Y PERSUASIVA

  • • Realizando una comunicación positiva; Evitar el NO
  • • La comunicación Verbal; Un NO que suene como un SI; Volumen, Tono, Énfasis, etc.
  • • La comunicación No Verbal; Postura, gestos, actitudes, etc.
  • • Comunicación persuasiva; Un enfoque del “que” al “como”
  • • Que es oír y escuchar en forma activa
  • • Técnica de parafraseo
  • • Expresiones y acciones que denotan una escucha activa
  • • Estableciendo compromisos concretos para la venta; negociación ganar-ganar y acuerdos efectivos

5) MANEJO DE OBJECIONES Y ARGUMENTACIÓN DE IMPACTO

  • • Como diferenciar las objeciones evasivas de las objeciones reales
  • • Principales objeciones evasivas que presentan los clientes, como son: están caros, solo estoy cotizando, lo tengo que consultar, llámeme después o después le llamo, ustedes no regalan nada, etc.: *Técnicas de creación de argumentos sólidos y de impacto: ● Técnica de cuestionamiento; Técnica de capitalización; Técnica de testimoniales, Técnica promocional ● Minimizar y Maximizar

6) EL CIERRE DE VENTAS; BAJO UN ENFOQUE DINÁMICO Y PERMANENTE

  • • Negociaciones efectivas a través de realizar propuestas personalizadas y de alto impacto
  • • Enfoque a beneficios del decisor
  • • Identificando señales de interés de compra: verbales y no verbales.
  • • Técnicas de Cierre de Ventas: Cierre de Prueba; Cierres por Opciones; Cierre Promocional/oportunidad; Cierre por la Ultima Objeción; Cierres por Balance

METODOLOGÍA DEL TALLER Y EVIDENCIAS QUE SE GENERAN EN EL MISMO:

  • Sesiones teórico (30%); practicas (70%); Se maneja en forma de TALLER
  • Incluye prácticas de los ejercicios realizados en forma individual y en grupo, con el manejo de situaciones reales y apegadas a los retos comerciales en S.W.

Objetivo: Reforzar en los participantes sus habilidades de venta, comunicación y negociación comercial, que les permitan realizar una argumentación mas efectiva de las diferencias de los productos y servicios que comercializan, así como técnicas para el manejo de objeciones a través de la creación de argumentos sólidos y de impacto y técnicas para realizar cierre de ventas productivos y efectivos en negociaciones con la filosofía de Ganar-Ganar.


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