Negociación y Ventas Efectivas
Curso
En Del. Cuauhtémoc
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Descripción
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Tipología
Curso
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Lugar
Del. cuauhtémoc
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Horas lectivas
16h
Objetivo del curso: Reforzar en los participantes sus habilidades de venta, comunicación y negociación comercial, que les permitan realizar una argumentación mas efectiva de las diferencias de los productos y servicios que comercializan. Destinatarios del curso: Ejecutivos de Ventas.
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
Inicio
Inicio
Opiniones
Programa académico
TEMARIO:
1) LA VENTA BAJO UN ENFOQUE MODERNO E INTEGRAL Y DE CICLO CONTINUO
- • Clientes satisfechos; Venta de soluciones integrales y no de productos aislados
- • El ciclo de la venta; bajo un enfoque integral y dentro de un sistema en el cual el proceso de la venta nunca termina.
- • Identificando al decisor, consumidor e influenciador
- • Motivos de compra: Racionales y emocionales
2) MOTIVACIÓN AL LOGRO EN LAS VENTAS y LA BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES
- • El cambio y su manejo; problemas u oportunidades; como detectar y aprovechar nuevas oportunidades en el mercado.
- • Prospectación en nuevos mercados y en los NO clientes
- • Paradigmas que obstaculizan la función de ventas
- • Los nuevos paradigmas en la venta moderna
- • Generando una actitud positiva y una mentalidad ganadora
3) ARGUMENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS, EN BASE A DIFERENCIAS Y BENEFICIOS
- • En el mundo de hoy los productos se parecen cada vez mas entre si (COMMODITIES)
- • La diferenciación y el servicio la base de la venta moderna
- • Conocimiento del sector y de la competencia
- • Análisis Mercadotécnico bajo el enfoque medular, formal y aumentado de los productos S.W.
- • Argumentos de Venta con beneficios para el cliente
- • Argumentación de Costo de Oportunidad
- • Técnicas de argumentación de alto impacto: * Técnicas de: Pregunta Inducida y Testimonial
- • Como realizar una pospectación mas efectiva
4) COMUNICACIÓN COMERCIAL EFECTIVA Y PERSUASIVA
- • Realizando una comunicación positiva; Evitar el NO
- • La comunicación Verbal; Un NO que suene como un SI; Volumen, Tono, Énfasis, etc.
- • La comunicación No Verbal; Postura, gestos, actitudes, etc.
- • Comunicación persuasiva; Un enfoque del “que” al “como”
- • Que es oír y escuchar en forma activa
- • Técnica de parafraseo
- • Expresiones y acciones que denotan una escucha activa
- • Estableciendo compromisos concretos para la venta; negociación ganar-ganar y acuerdos efectivos
5) MANEJO DE OBJECIONES Y ARGUMENTACIÓN DE IMPACTO
- • Como diferenciar las objeciones evasivas de las objeciones reales
- • Principales objeciones evasivas que presentan los clientes, como son: están caros, solo estoy cotizando, lo tengo que consultar, llámeme después o después le llamo, ustedes no regalan nada, etc.: *Técnicas de creación de argumentos sólidos y de impacto: ● Técnica de cuestionamiento; Técnica de capitalización; Técnica de testimoniales, Técnica promocional ● Minimizar y Maximizar
6) EL CIERRE DE VENTAS; BAJO UN ENFOQUE DINÁMICO Y PERMANENTE
- • Negociaciones efectivas a través de realizar propuestas personalizadas y de alto impacto
- • Enfoque a beneficios del decisor
- • Identificando señales de interés de compra: verbales y no verbales.
- • Técnicas de Cierre de Ventas: Cierre de Prueba; Cierres por Opciones; Cierre Promocional/oportunidad; Cierre por la Ultima Objeción; Cierres por Balance
METODOLOGÍA DEL TALLER Y EVIDENCIAS QUE SE GENERAN EN EL MISMO:
- Sesiones teórico (30%); practicas (70%); Se maneja en forma de TALLER
- Incluye prácticas de los ejercicios realizados en forma individual y en grupo, con el manejo de situaciones reales y apegadas a los retos comerciales en S.W.
Objetivo: Reforzar en los participantes sus habilidades de venta, comunicación y negociación comercial, que les permitan realizar una argumentación mas efectiva de las diferencias de los productos y servicios que comercializan, así como técnicas para el manejo de objeciones a través de la creación de argumentos sólidos y de impacto y técnicas para realizar cierre de ventas productivos y efectivos en negociaciones con la filosofía de Ganar-Ganar.
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Negociación y Ventas Efectivas