Curso de Negociaciones de Valor

CONTENIDO

STRATEGIC SOURCING: ALINEANDO COMPRAS A LOS OBJETIVOS DE NEGOCIO.

Administración del Suministro y los nuevos roles de compras.

Que es “Strategic Sourcing” y por qué la metodología.

ANALISIS DEL GASTO.

Datos internos y externos por categoría de compra.

MATRIZ DE VALOR EN COMPRAS (Kraljic).

Donde está el Valor a Negociar?, Segmentación de Compras.

ENTENDIENDO LOS MERCADOS.

Análisis de Mercado – Proveedor, determinar “drivers de costo” de proveedores.

NEGOCIACIONES DE VALOR:

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION DE ACUERDO AL TIPO DE COMPRA.

Evaluando y priorizando las oportunidades, segmentación de Compras.

Negociaciones distributivas e integrativas.

BATNA, Best Alternative To A Negotiated Agreement, ZOPA, Zone Of Possible Agreement.

Herramientas de negociación para cada tipo de compra.

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS AGREGADOS.

El valor de la economía de escala y de la estandarización.

Precio dinámico, creando mercado a través de Subastas inversas.

Subasta inversa, punto de vista del proveedor y del comprador, todos ganan.

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS ESPECIALIZADOS.

Involucramiento temprano y propiedad del diseño.

Negociación con incentivos y enfoque a costos escondidos

Contrato por vida de producto y mejora continua.

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS ESTRATEGICAS.

Optimizando la base de proveedores.

Una metodología de evaluación y desarrollo de proveedores, modelo colaborativo.

Diseño de contratos y negociaciones basadas en “cost drivers” y “open books”

COMPRA DE INSUMOS Y SERVICIOS DE POCO VALOR.

La importancia del costo de transacción, Contratos de compra e e-procurement

Generando poder de compra a través de comunidades de compra.

Outsourcing como solución de negocio, Vendor Managed inventory y consignación.

ANALISIS DE COSTOS Y PRECIOS

Nuevas formas de analizar cotizaciones recibidas de proveedores a fin de determinar si son razonables y aceptables.

Aprender nuevas formas de analizar y aprovechar el entendimiento de cómo los proveedores generan sus precios a partir de su estructura de costos permitiendo determinar la eficiencia de los proveedores respecto a precios.

Metodología para el análisis de descuentos por cantidades.

Análisis de costos fijos y variables.

Análisis de curvas de experiencia.

Estrategias de administración de costos.

NEGOCIACIONES DE CONTRATOS DE RIESGO O INCENTIVADOS
Las Negociaciones de Contratos de Riesgo buscan balancear el RIESGO (de pérdidas para el Comprador) y la RECOMPENSA (o incentivo del Proveedor para hacer un buen trabajo).

DEFINICION DE RIESGO Y TIPOS DE CONTRATOS A NEGOCIAR.

Identificando amenazas y oportunidades.

De que depende el tipo de contrato a Negociar, análisis de riesgo recompensa

Perfil de Riesgo en los Contratos y factores para seleccionar el tipo de contrato.

CONTRATOS DE PRECIO FIJO.

Firm Fixed Price (FFP) – Contratos a Precio Fijo

Fixed Price with Economic Price Adjustment (EPA) Contratos a Precio Fijo con Ajuste de Precio

Fixed Price Incentive Firm Contracts (FPIF) Contratos a Precio Fijo Incentivados

Fixed Price Incentive Firm Contracts (FPI) Contratos a Precio Fijo Incentivados.

Fixed Price Incentive Succesive Target (FPIS) Contratos a Precio Fijo Incentivados con Metas Sucesivas

Fixed Price with Awards Fees (FPAF) - Contratos a Precio Fijo Bono de Incentivo.

CONTRATOS CON REEMBOLSO DE COSTOS.

Contratos CR – Cost Reimbursement o Reembolso de costos

Contratos C Cost

Contratos CS Cost Sharing

Cost Plus Fixed Fee (CPFF).

Cost Plus Incentive Fee (CPIF).