Seminario: Comunicación Efectiva en Ventas (Cintec)

COMUNICACIÓN EFECTIVA EN VENTAS

INICIO: 21 de ABRIL del 2007, Sábados de 9:00 a 13:00

1era sesion del SEMINARIO: 21 de ABRIL del 2007
2da sesion del SEMINARIO: 28 de ABRIL del 2007
3er sesion del SEMINARIO: 12 de MAYO del 2007

TEMARIO del SEMINARIO:

TEMA 1: LAS BASES DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACION

Objetivo: Reconocerá los principales problemas de comunicación verbal y no verbal

Subtemas:

• ¿Qué es la comunicación?
• Efectos de distorsión
• Apercepción
• La ventana de Johari
• La confianza
• ¿Cómo se construye la comunicación?
• El lenguaje no verbal
• El análisis transaccional
• La importancia de escuchar
• La escucha empática
• La atención física
• La atención psicológica
• Verificación y regreso de la información

TEMA 2: CONOCIENDO NUESTRO CEREBRO Y CAMBIANDO NUESTROS PATRONES MENTALES

Objetivo: Comprenderá las diferencias individuales de pensamiento mediante el pensamiento mediante el estudio del cerebro y sus funciones

Subtemas:

• · Las diferentes zonas del cerebro
• · El complejo R(reptil)
• · El sistema límbico
• · La corteza cerebral
• · Los dos hemisferios
• · El hemisferio derecho
• · Lo óptimo
• · La corteza cerebral
• · Las vías de entrada
• · Visual
• · Auditivo
• · Táctil-Kinestésico
• · Las diferencias humanas
• · Las inteligencia emocional
• · Goleman (1998)
• · Cooper (1988)
• · Mapas mentales
• · Aprender a desaprender

TEMA 3: TECNOCOMUNICACION

Objetivo: Conocerá, practicará y desarrollará las habilidades necesarias de la tecnocomunicación.

Subtemas:

• ¿Qué es la tecnocomunicación?
• Diferencias de percepción
• Las diferencias de percepción se dividen en…
• Las diferencias por actitud (disposición anímica)
• Diferencias por religión o política
• Diferencias por cultura
• Diferencias por posición
• Diferencias por influencia
• Diferencias por educación
• Diferencias por vivencias
• Diferencias por emociones
• Los principales secretos de la comunicación
• La primera zona
• La segunda zona
• La tercera zona

TEMA 4: EXPRESIÓN CORPORAL Y MANEJO DE PRESENTACIONES EFECTIVAS

Objetivo: Mejorará su expresión corporal durante una presentación mediante la adecuación de la imagen.

Subtemas:

• ¿Qué es la imagen?
• Los elementos de la imagen
• Ecuación de la imagen
• Para conseguir una imagen más atractiva
• Reglas de juego
• Cheques que compran la confianza
• Comunicación no verbal para una mejor imagen
• Asertividad
• Los cinco pecado de las presentaciones
• Ganar la venta

TEMA 5: COMUNICANDO CON ÉXITO

Objetivo: Comprenderá la importancia de la inteligencia emocional para una adecuada comunicación no verbal.

Subtemas:

• Nuestras mentes
• Necesidades y sentimientos
• Invalidar al otro
• Habilidades de la inteligencia emocional
• Pasos para manejar los sentimientos
• Validar al otro
• Conocer tus propias emociones
• Manejando emociones
• Automotivación
• El modelo de la comunicación no violenta
• Observar
• Pedir
• Formas de recibir un mensaje negativo

FORMA DE CALIFICACION DEL SEMINARIO:

Se evalúan 5 puntos, en su conjunto se debe obtener
una calificación mayor al 85% del total para otorgar
la CERTIFICACION CINTEC; de no lograrse se otorga una
constancia de participación por SEMINARIO.

Los puntos a evaluar son:

Concepto

Porcentaje a Evaluar

Examen Escrito

35%

Asistencia y Puntualidad

10%

Participación Activa

10%

Dinámicas en sesiones

10%

Practicas

35%

Este es uno de los 5 seminarios que integran la:

CERTIFICACION EN VENTAS CINTEC
(En Habilidades Comerciales y Negociacion Efectiva)

Toma el reto, ATREVETE!!!

CINTEC, !!!CERTIFICATE YA!!!

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CERTIFICACIÓN EN VENTAS
(HABILIDADES COMERCIALES Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA)

Queremos hacerlo partícipe de la CERTIFICACIÓN EN VENTAS
(En Habilidades Comerciales y Negociación Efectiva)
para todas las fuerzas de ventas y lideres de su empresa.
Hemos tomado el COMPROMISO de lograr, formar y desarrollar PROFESIONALES en Ventas.

Encontraremos cierres de ventas efectivos, incremento en las ventas,
mayores ingresos y mejores resultados para TODOS nuestros clientes.

Contamos con muchas ventajas que ponemos a su disposición:
· Primera Escuela de Ventas en México.
· Primera CERTIFICACION en VENTAS.
· Logramos que nuestros clientes ejecuten las técnicas enseñadas.
· Generamos experiencia en Ventas.
· Logramos ser una experiencia de vida.

Atrévete…
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INSCRIPCIONES ABIERTAS!!!
Sábados de 9:00 a 13:00

Teoria: 15 semanas.
Practica: En funcion del Desempeño del Alumno.

TEMARIO CINTEC (ESCUELA DE VENTAS)

OBJETIVO:

Certificar profesionales de las ventas con una sólida experiencia en negociación efectiva, que ayudarán a desarrollar habilidades comerciales e incrementar resultados.

Contenido 5 Seminarios con 120 horas de Certifiacion

METODOLOGÍA:
+ 60 horas de Teoría
+ 60 horas de Practica de campo
en su trabajo, con sus clientes,
en su escritorio y
con su computadora
= Certificación CINTEC.

SEMINARIOS: (24 hrs c/u)

• Planeación estratégica en ventas
• Relaciones Públicas en ventas
• Estrategia de ventas
• Comunicación efectiva en ventas
• Servicio de venta y post-venta

El programa de certificación se realiza cursando 60 horas de teoría, y 60 horas más de práctica de campo.

FORMA DE CALIFICACION DEL SEMINARIO:

Se evalúan 5 puntos, en su conjunto se debe obtener
una calificación mayor al 85% del total para otorgar
la CERTIFICACION CINTEC; de no lograrse se otorga una
constancia de participación por SEMINARIO.

Los puntos a evaluar son:

Concepto

Porcentaje a Evaluar

Examen Escrito

35%

Asistencia y Puntualidad

10%

Participación Activa

10%

Dinámicas en sesiones

10%

Practicas

35%

Este es uno de los 5 seminarios que integran la:

CERTIFICACION EN VENTAS CINTEC
(En Habilidades Comerciales y Negociacion Efectiva)

Toma el reto, ATREVETE!!!

CINTEC, !!!CERTIFICATE YA!!!

INSCRIPCIONES ABIERTAS!!!
Sábados de 9:00 a 13:00

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TEMARIO DE LA CERTIFICACION EN VENTAS

SEMINARIO:

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN VENTAS

TEMA 1: ¿QUÉ ES PLANEACIÓN ESTRATEGICA EN VENTAS?

Objetivo: Conocer las estrategias básicas de la planeación.

Subtemas:

• Conceptos básicos
• Planeación estratégica
• Planeación estratégica de ventas
• La utilidad de la planeación estratégica
• Etapas de la planeación estratégica
• Etapas de la planeación estratégica
• Etapa primaria o de preparación

TEMA 2: CONCEPTOS BÁSICOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Objetivo: Que el alumno estructure los principios de un plan estratégico.

Subtemas:

• Concepto de misión
• Concepto de visión
• Los valores
• Elementos vitales para establecer la planeación estratégica en la empresa
• Dominio que se busca
• Ventaja diferencial al servir a un dominio selecto
• Empujes estratégicos
• Resultados meta que se esperan
• Criterios para el proceso de evaluación
• Principales errores en la escucha

TEMA 3: TOMA DE DECISIONES EN LAS VENTAS

Objetivo: Identificará y diferenciará las amenazas y oportunidades del mercado, así como las variables que deben integrar un análisis FODA.

Subtemas:

• Analisis FODA
• Fortalezas
• Debilidades
• Oportunidades
• Amenazas
• ¿Qué es un objetivo?
• Planteamiento de objetivos
• Características de objetivos
• Conceptos de estrategia
• Partes integrantes de la estrategia
• Etapas para la ejecución de estrategias

TEMA 4: ADMINISTRACION DEL TIEMPO EN EL MUNDO DE LAS VENTAS

Objetivo: Auto valorará la percepción personal acerca del tiempo como un elemento positivo para el logro de metas.

Subtemas:

• ¿Qué es la administración del tiempo?
• Cuanto cuesta el tiempo
• La administración del tiempo y la velocidad en las ventas
• ¿Qué controla el tiempo?
• Métodos para manejar el tiempo adecuadamente
• Planificar
• Priorizar
• Agendar
• Hacer el seguimiento
• Planeación del tiempo

TEMA 5: DESARROLLO DE UN PLAN DE VENTAS

Objetivo: Desarrollar un plan estratégico de ventas que le ayude a su trabajo cotidiano

Subtemas:

• (Esquema) Planeación de Ventas
• (Esquema) Misión de tu puesto
• (Esquema) FODA

SEMINARIO:

RELACIONES PÚBLICAS EN LAS VENTAS

TEMA 1: LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES PÚBLICAS EN LAS VENTAS

Objetivo: Conocerá los principios básicos y su clasificación técnica en las relaciones públicas.

Subtemas:

• Concepto de Relaciones Públicas
• Clasificación de las Relaciones Públicas
• Importancia de las Relaciones Públicas
• Función de las relaciones Públicas
• Activación
• Información
• Persuasión
• Impulso
• Culminación
• El manejo de los productos en las Relaciones Públicas

TEMA 2: EL ENTORNO DE LA EMPRESA

Objetivo: Identificará el entorno de la empresa a fin de realizar al análisis que permita el diseño de trabajo de las Relaciones Públicas

Subtemas:

• ¿Qué es la empresa?
• Clasificación e la empresa
• La historia de la empresa, fortalezas y debilidades
• Factores controlables de la empresa
• El análisis de FODA
• El análisis de la imagen
• La comunicación empresarial y social
• La comunicación social
• Función de la comunicación social
• El posicionamiento de los productos de tu empresa

TEMA 3: RELACIONES PÚBLICAS INTERNAS, EXTERNAS Y MIXTAS COMO HERRAMIENTO DE VENTAS

Objetivo: Identificará las diversas tareas de los especialitas en Relaciones Públicas y analizará la importancia de éste en las labores de comunicación interna y externa de la empresa.

Subtemas:

• Tareas del publirelacionista dentro y fuero de la empresa.
• Otras funciones de los publirelacionista
• Medios de comunicación con el personal
• Revista interna de la empresa
• Boletines informativas
• Circulares
• Pizarrones informativos
• Intranet
• Conferencias
• Eventos especiales

TEMA 4: EL USO DE LAS HERRAMIENTAS ELECTRONICAS EN LAS RELACIONES PÚBLICAS CON LOS CLIENTES

Objetivo: Identificará las diversas técnicas para desarrollar una campaña de Relaciones Públicas.

Subtemas:

• Introducción
• Análisis de contenido y aplicación de técnicas para las Relaciones Públicas
• La muestra Reglas para realizar una encuesta
• Tipos de preguntas
• Levantamiento de información
• La presentación perfecta

TEMA 5: LA ADMINISTRACIÓN DE TIEMPO CON LOS PROSPECTOS Y CLIENTES

Objetivo: Identificará los elementos que comprenden la medición y diseño de un plan de Relaciones Públicas

Subtemas:

• La medición de resultados.
• Los planes Relaciones Públicas.
• Los sistemas de control.
• Planeación e inversión.
• El flor chart.
• Presentación de campaña
• Administración de un plan Relaciones Públicas

SEMINARIO:

ESTRATEGIAS DE VENTAS

TEMA 1: BASES DE LA VENTA.

Objetivos: Conocerá los elementos básicos del proceso de venta comprendiendo la diferencia entre vendedor y asesor consultor de ventas.

Subtemas:

• Introducción
• ¿Qué es vender?
• Preparación Básica de un plan de ventas
• Conocimiento del producto
• Conocimiento del mercado
• Fortalezas del vendedor-consultor

TEMA 2: LA AMBIENTACION Y EL DIAGNÓSTICO

Objetivos: Conocerá las principales herramientas de negociación y manejo de objeciones para el entorno competitivo del mercado nacional

Subtemas:

• Qué es la ambientación?
• El premier contacto
• El contacto es la primer impresión que recibe el cliente
• Otros aspectos a considerar durante la administración
• Desarrollar un buen clima durante la entrevista
• Las tres “A” que va a contribuir a la ambientación
• Recomendación de no ser esteriotipado
• ¿Qué es el diagnóstico en el proceso de ventas?
• Herramientas para el diagnóstico
• El balance entre observar, escuchar y hablar
• Las preguntas abiertas
• Las preguntas cerradas
• Para qué sirve la reformulación
• Efectos de la reformulación
• La escucha
• Principales errores en la escucha

TEMA 3: LA VENTA CONSULTIVA Y EL METODO DE VENTAS

Objetivos: Conocerá, practicará y desarrollará las habilidades necesarias en un proceso de venta consultiva.

Subtemas:

• ¿Qué es la venta consultiva?
• Fases del proceso
• Prospectar y dirigir las necesidades
• Vencer Obstáculos
• Ganar la confianza de los clientes
• Desarrollar la estrategia
• Cerrar en forma efectiva
• ¿Quién es el DAN?
• Acciones prácticas
• Desarrollo de competencias individuales
• Relación de alto nivel DAN
• Relación con el equipo y la empresa
• Relación con los colaboradores de DAN
• Conclusión
• ¿Qué es el método de ventas?
• ¿Cómo se compone el método de ventas?
• La planeación
• La ejecución
• El seguimiento

TEMA 4: NEGOCIACIONES EFECTIVAS Y MANEJO DE OBJECIONES

Objetivo: Conocerá las principales herramientas de negociación y manejo de objeciones para el entorno competitivo del mercado nacional.

Subtemas:

• ¿Qué es negociación?
• Condiciones determinantes de la negociación efectiva
• Etapas del proceso de la negociación efectiva
• Reglas de la negociación
• Obstáculos posibles
• Las diferencias individuales
• ¿Qué es una objeción?
• Tipos de objeciones
• Objeciones auténticas
• Objeciones basadas en una desventaja real
• Objeciones basadas en un mal entendido
• Objeciones falsas
• ¿Cuáles son los pasos para e manejo de objeciones?

TEMA 5: LA PROPUESTA Y EL CIERRE

Objetivo: Conocerá los elementos que integran la propuesta en todo proceso de venta así como identificará el momento idóneo para hacer cierre aún con clientes y situaciones difíciles.

Subtemas:

• ¿En qué consiste la propuesta?
• ¿Pro que hablar en términos de beneficios y ventajas?
• ¿Qué son los beneficios?
• ¿Que son las ventajas?
• Presentación de pruebas
• ¿Qué es cerrar?
• ¿Cuándo cerrar?
• Señales de compra
• Aspectos a considerar
• Tips importantes a considerar en el cierre

SEMINARIO:

COMUNICACIÓN EFECTIVA EN VENTAS

TEMA 1: LAS BASES DE UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACION

Objetivo: Reconocerá los principales problemas de comunicación verbal y no verbal

Subtemas:

• ¿Qué es la comunicación?
• Efectos de distorsión
• Apercepción
• La ventana de Johari
• La confianza
• ¿Cómo se construye la comunicación?
• El lenguaje no verbal
• El análisis transaccional
• La importancia de escuchar
• La escucha empática
• La atención física
• La atención psicológica
• Verificación y regreso de la información

TEMA 2: CONOCIENDO NUESTRO CEREBRO Y CAMBIANDO NUESTROS PATRONES MENTALES

Objetivo: Comprenderá las diferencias individuales de pensamiento mediante el pensamiento mediante el estudio del cerebro y sus funciones

Subtemas:

• · Las diferentes zonas del cerebro
• · El complejo R(reptil)
• · El sistema límbico
• · La corteza cerebral
• · Los dos hemisferios
• · El hemisferio derecho
• · Lo óptimo
• · La corteza cerebral
• · Las vías de entrada
• · Visual
• · Auditivo
• · Táctil-Kinestésico
• · Las diferencias humanas
• · Las inteligencia emocional
• · Goleman (1998)
• · Cooper (1988)
• · Mapas mentales
• · Aprender a desaprender

TEMA 3: TECNOCOMUNICACION

Objetivo: Conocerá, practicará y desarrollará las habilidades necesarias de la tecnocomunicación.

Subtemas:

• ¿Qué es la tecnocomunicación?
• Diferencias de percepción
• Las diferencias de percepción se dividen en…
• Las diferencias por actitud (disposición anímica)
• Diferencias por religión o política
• Diferencias por cultura
• Diferencias por posición
• Diferencias por influencia
• Diferencias por educación
• Diferencias por vivencias
• Diferencias por emociones
• Los principales secretos de la comunicación
• La primera zona
• La segunda zona
• La tercera zona

TEMA 4: EXPRESIÓN CORPORAL Y MANEJO DE PRESENTACIONES EFECTIVAS

Objetivo: Mejorará su expresión corporal durante una presentación mediante la adecuación de la imagen.

Subtemas:

• ¿Qué es la imagen?
• Los elementos de la imagen
• Ecuación de la imagen
• Para conseguir una imagen más atractiva
• Reglas de juego
• Cheques que compran la confianza
• Comunicación no verbal para una mejor imagen
• Asertividad
• Los cinco pecado de las presentaciones
• Ganar la venta

TEMA 5: COMUNICANDO CON ÉXITO

Objetivo: Comprenderá la importancia de la inteligencia emocional para una adecuada comunicación no verbal.

Subtemas:

• Nuestras mentes
• Necesidades y sentimientos
• Invalidar al otro
• Habilidades de la inteligencia emocional
• Pasos para manejar los sentimientos
• Validar al otro
• Conocer tus propias emociones
• Manejando emociones
• Automotivación
• El modelo de la comunicación no violenta
• Observar
• Pedir
• Formas de recibir un mensaje negativo

SEMINARIO:

SERVICIO DE VENTA Y POST-VENTA

TEMA 1: BASE DEL SERVICIO DE VENTAS

Objetivo: Conocerá los servicios básicos del servicio en las ventas

Subtemas:

• El concepto de servicio en el mundo de las ventas
• Reconocimiento de la necesidad de servicio
• ¿Qué compran los clientes?
• La escala de las necesidades
• Calidad en el servicio

TEMA 2: EL SERVICIO DE POSTVENTA

Objetivo: Comprenderá la importancia de impacto que tiene al ofrecer un servicio de calidad en vida social y laboral

Subtemas:

• Planificación del servicio.
• Triángulo del servicio
• El cliente
• La estrategia del servicio
• La gente
• Los sistemas o procedimientos
• Necesidades y expectativas
• Tips para mejorar el servicio
• La cultura de servicio en una organización
• Momentos de la verdad en la prestación de servicio en una presentación
• La importancia de los momentos de la verdad
• Los momentos mágicos
• Momentos de miseria

TEMA 3: EL SERVICIO COMO VALOR DE LA NEGOCIACIÓN

Objetivo: Conocerá las posibilidades de venta a través de una negociación con base en el servicio de ventas, así como generar conciencia de la importancia de retener a nuestra base de clientes.

Subtemas:

• El que sirve, se sirve
• Segmentación
• ¿Por qué se pierden los clientes?
• El servicio post-venta
• Los principales paradigmas en las ventas
• Tips del vendedor

TEMA 4: IDENTIFICACIÓN DEL SERVICIO DE VENTAS ONE TO ONE.

Objetivo: Reconocerá la importancia del vendedor dentro del contexto de la calidad y el servicio

Subtemas:

• Conocer al cliente, secreto de campeones
• Puntos importantes a considerar para ofrecer un servicio de calidad
• Actitud de éxito
• La madurez
• ¿Qué es lo que requiere controlar?
• El poder de las emociones
• El sentido común
• El positivismo

TEMA 5: EL SERVICIO EN EL PROCESO DE VENTAS, DESDE CUALQUIER POSICION (TODOS A VENTAS)

Objetivo: Aprenderá de un modo sistemático a adaptarse al mundo en el que actúa, a percibir el cambio antes de que se produzca.

Subtemas:

• Diferentes exigencias del servicio
• En el servicio recuerde la lealtad del cliente
• Servicio de calidad, generación de ventas
• Modelo de calidad en el servicio
• Idea central

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BENEFICIOS PERSONALES

• Eficientes técnicas de negociación y cierre de ventas
• Resultados a corto plazo
• Incremento en las ventas
• Mayores ingresos

BENEFICIOS EMPRESARIALES

• Personal motivado
• Personal con actitud de servicio
• Personal certificado en Habilidades Comerciales y Negociación Efectiva.

CINTEC
(ESCUELA DE VENTAS)
CERTIFICACIÓN EN
HABILIDADES COMERCIALES Y
NEGOCIACIÓN EFECTIVA

OBJETIVO:

Certificar profesionales de las ventas con una sólida experiencia en negociación efectiva, que ayudarán a desarrollar habilidades comerciales e incrementar resultados.