Seminario: Planeación estratégica de Fuerzas de Ventas en Mexico

SEMINARIO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE FUERZAS DE VENTAS

DESCRIPCIÓN GENERAL

Las compañías con “Fuerzas de Ventas Excelentes” han seguido un proceso

riguroso de desarrollo que parte del entendimiento profundo de su mercado y

culmina con la alineación de los empleados con los principios y con la visión de

la compañía.

Para lograr que la Fuerza de Ventas de una compañía sea de excelencia, es

necesario entender el mercado y las diferencias principales que existen entre los

segmentos que lo componen; desarrollar propuestas claramente diferenciadas

de los competidores; alinear los procesos y los sistemas, de tal forma que

apunten hacia el cumplimiento de las metas, y diseñar los mecanismos

estratégicos en los cuales fundamentar una fórmula de competencia.

Además, se deben establecer parámetros cuantificables que definan la eficiencia

(tamaño) y la eficacia (tasa de conversión) de los objetivos de penetración por

segmento; desarrollar programas de capacitación, entrenamiento y “coaching”

enfocados al desarrollo de las habilidades clave que necesite cada puesto;

contar con programas de reclutamiento orientados a encontrar habilidades

intrínsecas al negocio, y contar con planes de compensación que reconozcan y

fomenten comportamientos alineados con la estrategia de valor de la compañía.

Durante el taller, los participantes serán guiados en el proceso de diseño e

implantación de estrategias de construcción de “Fuerzas de Venta Excelentes”.

Se hará hincapié en el rigor analítico y secuencial requerido para cumplir con

objetivos corporativos de desempeño, y se fomentará la cultura de congruencia

estratégica seguida por compañías líderes en el desempeño de sus Fuerzas de

Venta.

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Directivos, tanto de empresas privadas como públicas, con más de 5 años de

experiencia a cargo de equipos de trabajo y con una trayectoria ascendente en

posiciones de alta responsabilidad e influencia en su organización.

Se recomienda la participación de equipos interdisciplinarios de ejecutivos de

una misma organización para generar el intercambio de visiones con respecto a

la “gran misión” de la misma, así como su alineación con las funciones,

expectativas y responsabilidades de los vendedores.

Los participantes deberán ser capaces de identificar los comportamientos

estratégicos de la empresa y su grado de alineación con la operación de la

Fuerza de Ventas.

PROGRAMA DE TRABAJO

El programa contiene los siguientes temas:

¶ Estrategia de ventas: tamaño y segmentación de mercado, desarrollo

de propuestas de valor

¶ Eficiencia: dimensionamiento de la Fuerza de Ventas

¶ Eficacia: identificación y desarrollo de las habilidades clave en la

Fuerza de Ventas

¶ Reclutamiento y entrenamiento: identificación de fuentes de

reclutamiento apropiadas y programas de capacitación y desarrollo

¶ Papel del Gerente/Supervisor: habilidades requeridas

¶ Medición, compensación e incentivos

¶ Desarrollo de planes de acción

CRISPÍN CARRASCO VILLAGÓMEZ

Es Ingeniero Industrial y de Sistemas del Instituto Tecnológico de Estudios

Superiores de Monterrey y Maestro en Administración por el Institute for

Management Development (IMD) de Lausanne, Suiza. Su práctica en

consultoría la ha desarrollado en empresas como McKinsey & Company y A.T

Kearney, en ambas empresas como Socio. Dirigió estudios de desarrollo

estratégico de fuerzas de venta para una compañía de fabricación de vidrio en el

Reino Unido, un banco en Turquía, aseguradoras en Colombia, Argentina,

Brasil, Francia y México, además de haber participado en varios proyectos

estratégicos para compañías en el sector financiero, farmacéutico, energético y

de consumo. Fue Director General de Aseguradora Interacciones y

Representante de la Fundación Clinton en su iniciativa contra el HIV/SIDA en la

República Dominicana. Actualmente, es Socio Director de C & M Business

Coaching y profesor en diversos programas de Extensión Universitaria del ITAM.