Taller de Ventas

Introducción

Antiguamente la venta se asumía como el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias. Actualmente, la venta se considera como el proceso de analizar necesidades, deseos y motivaciones de los clientes, ayudándolos a descubrir como se pueden satisfacer plenamente con la compra de un bien, producto, servicio.

Los clientes compran porque tienen necesidades y esto normalmente no resulta tan obvio; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad. Por eso se dice que las empresas deben buscar productos para sus clientes y no clientes para sus productos. Nadie compra lo que parece evidente, lo tangible, o las características de un producto o servicio, sino la ventaja personal que se obtiene al comprar ese producto o servicio.

La verdadera venta se basa en los beneficios, no en las características del producto. El error más común es enfocarse en las virtudes del producto o servicio y limitarse a describirlas. Los clientes no compran autos con bolsas de aire y frenos ABS, compra más seguridad; los clientes no compran equipos de aire acondicionado, compran frescura en un día caluroso. Concentrarse en los beneficios hace más efectivo el proceso de la venta.

Temario:

1. Fundamentos

2. El proceso de venta

3. La venta como servicio

4. La venta consultiva

5. Tácticas y técnicas de ventas y negociación