Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta
para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la
Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no
es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
Temario 1 Márketing y Merchandising 1 Definición del marketing
2 Funciones del marketing
3 Variables del marketing
4 Los elementos básicos de la comerzialización
5 Producto
6 Precio
7 Promoción
8 El Merchandising y sus técnicas
9 Distribución
10 Modalidad de venta
2 El vendedor: Formación y personalidad 1 Organización del departamento comercial de una empresa
2 Las funciones del director comercial
3 Las funciones del vendedor profesional
4 La formación y las capacidades del vendor profesional
5 La formación complementaria del vendedor profesional
6 La personalidad del vendedor: las aptitudes y actitudes
7 La apariencia física del vendedor
8 La
atención al cliente en la venta: la clave del éxito
9 Estrategias para la
fidelización del cliente
3 Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte) 1 La investigación del mercado y de los clientes
2 La organización de la agenda y de las visitas
3 La preparación de la entrevista comercial
4 La apertura del proceso de venta
5 La detección de las necesidades del cliente
6 Las
técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente
7 La argumentación
8 Las técnicas para la argumentación. Objeciones
4 Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte) 1 El cierre de la venta
2 El seguimiento de la venta: el registro del cliente
3 Como realizar el seguimiento de los clientes
4 Elementos de la fidelización del cliente
5 Los servicios de post venta (I): la instalación y el asesoramiento
6 Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico
7 Atención a las quejas y reclamaciones
8 Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas
5 La venta en la actualidad 1 Los componentes básicos de la venta
2 Las técnicas de ventas. El método AIDDA
3 Tipología de clientes
4 El cliente indiferente y el cliente indeciso
5 El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo
6 El cliente negativo y el cliente impulsivo
7 El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso
8 La atención al cliente
6 La principales técnicas de venta (1ª Parte):La apertura del proceso de venta. El interés del cliente 1 Presentación atractiva del producto
2 Exhibición del producto
3 Presentación del vendedor
4 Demostración del producto
5 La comunicación comercial. Las barreras comunicativas
6 La comunicación oral comercial
7 El
lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas
8 La comunicación no verbal comercial
9 La escucha activa en los procesos de venta
10 La técnica de la persuasión
7 La principales técnicas de venta (2ª Parte):La detección de las necesidades del cliente 1 La motivación del cliente. Los tipos de compradores
2 Los tipos de compradores existentes en el mercado
3 Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observar y escuchar
4 Recomendaciones
para el empleo de la técnica de las preguntas
5 Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales
6 Las preguntas neutras, influyentes y de control
7 Las preguntas generales y las preguntas específicas
8 Las preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes
8 La principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el cierre de la venta 1 Conocer el producto que se vende
2 Conocer la utilidad del producto que se vende
3 Conocer la posición estratégica del producto en el mercado
4 Conocer las condiciones de la venta
5 Las objeciones: definición, causas y tipos
6 Tipos de objetivos
7 Tratamiento de las objeciones
8 Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones
9 Las técnicas del cierre de la venta
10 Consejos para ser un vendedor con éxito
