Telemarketing

Vender por teléfono no es fácil. Pero lo único que nunca debes olvidar es tratar de ganarte el interés del prospecto en los primeros segundos de la llamada. El interés se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. Muchos de los responsables que se dedican al telemerketing están tan concentrados en apegarse a su guión que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Sin embargo, en este taller aprenderás la fórmula para conseguir que los prospectos-clientes estén dispuestos a escuchar, lo que te llevará a aplicar un método más eficiente para cerrar una venta por teléfono.

I. METODOLOGIA

1. Práctica 70% – teórica 30%. Todos los participantes deberán hacer una serie de prácticas durante el taller, recibiendo retroalimentación al término de cada una de ellas.

2. Cada práctica está diseñada para ir desarrollando competencias específicas, las cuales se van sumando durante el taller hasta hacer una práctica exitosa que incluya todas las variables a manejar.

II. TEMARIO1. MOTIVACIÓN Y TELEMARKETING

• Pertenencia a la empresa.
• Tú Línea de Vida, Inventario de Recursos Personales.
• Base para tu motivación personal: Autoestima.
• El Poder de las Creencias o como combatir el virus de la Autoestima Baja.
• Concepto de Telemarketing.
• La Importancia del Teléfono para la Empresa.
• Ventajas y Beneficios del Telemarketing.
• Etapas de Desarrollo de la Atención Telefónica.
• El Rol del Representante de Ventas: Cualidades y Habilidades del Representante Telefónico Exitoso.
  2. TÉCNICAS FUNDAMENTALES DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA:

• Barreras de la Comunicación.
• Técnicas:
• La importancia de la Voz al teléfono.
• ¿Cómo contestar el teléfono?
• ¿Cómo dirigirse al interlocutor?
• Saber Escuchar.
• El Arte de Formular Preguntas.
• Despedida
• Llamadas de seguimiento.
• Palabras Positivas y Frases Clave.
  3. PROCESO DE COMPRA – VENTA POR TELÉFONO:
  3.1 Planeación y Prospección

• La planeación ayuda a calificar a clientes potenciales:
• Mercado Cercano.
• Mercado Natural.
• Segmentación de Mercado.
  3.2 Apertura de la Llamada:

• Llamada de Salida - Outbound.
• Llamada de Entrada – Inbound.
• El éxito en el contacto inicial.
  3.3 Preguntas de Sondeo.

• Técnicas para las preguntas de sondeo.
• Confirmación de los aspectos claves mencionados por el prospecto.
• Establecimiento de necesidades.
  3.4 Promoción del Producto y Servicio:

• Presentación de Características, Ventajas y Beneficios de acuerdo a las Necesidades del cliente.
  3.5 Manejo de la Resistencia:

• Las Objeciones más comunes.
• Manejo de objeciones.
  3.6 Cierre:

• Detección de señales de compra.
• Técnicas de cierre para lograr la venta por teléfono.
  4. TIPOLOGÍA DEL CLIENTE:

• Tipos de Clientes.
• Tácticas para el manejo de clientes.
• Ejercicio de Tipología de Clientes.
  5. DISPOSITIVOS DE APOYO:

• Script / Guión Telefónico:
• ¿Qué es?
• ¿Por qué utilizarlo?
• Tipos de Guiones.
• Elementos del Guión de Venta.
• Elementos del Guión de Servicio a Clientes.
• Planeación del Guión.
  6. MANEJO DE QUEJAS:

• Pasos para eliminar la insatisfacción del cliente.
  7. COMPROMISOS:

• Características de una Meta, mi propia meta.