Taller
Vendedores Cerradores
En el ámbito comercial, los vendedores autodidactas si bien logran vender el producto o el servicio, se les dificulta mucho la última etapa dirigida al cierre de la venta.
De 110 vendedores autodidactas, 20 saben sintonizar con las necesidades del comprador, 60 saben informar profesionalmente sobre el producto o servicio, sólo 20 intentan vender con base en las llaves de valor y ventajas competitivas del producto y/o el servicio, y sólo 10 saben manejar todo el proceso hasta el cierre de la venta.
De este resultado nace el presente Taller cuyos principales propósitos son el templar la actitud (seguridad, aplomo y decisión) del vendedor profesional y el compartir técnicas, estrategias, tácticas, tips, sugerencias prácticas y hasta anécdotas, para robustecer su competitividad y combatividad, que lo lleve a la pista rápida de las ventas profesionales.
Objetivo General:
Que el participante temple su actitud y desarrolle las habilidades necesarias para que en su actividad de ventas, se convierta en un cerrador competitivo y profesional.
Dirigido a:
Este Taller de diseño especial, está dirigido a todos aquellos ejecutivos involucrados con la actividad de ventas, tangibles o intangibles, sólo productos o servicios o ambos.
No importando su experiencia o antigüedad en Ventas. El único activo que se requiere, es tener una vocación de vendedor, aún cuando sea incipiente, para intentar hacer oficio en esta muy noble actividad.
Contenido:
Módulo: 1
Motivación y conocimientos.
1. Desde el inicio, es importante que los participantes, rompan dentro de los contextos: conceptual y operativo, con paradigmas que ya no funcionan o con paradigmas psico-personales, que nos hacen difícil el camino hacia las ventas de alto rendimiento.
2. Que debe decir y hacer el vendedor, para motivar al prospecto a comprar.
3. Mostrar las mejores estrategias personales en venta para aprovechar todas las oportunidades de negocio.
4. Introducir al asesor de ventas al contexto del aprendizaje acelerado que requiere este evento, mediante una dinámica intensa, de agradable percepción y con gran efecto recordatorio, dentro del contexto de las ventas productivas.
5. La importancia de contar con un nuevo estilo de ventas.
6. La importancia de contar con una presentación del producto y/o servicio, que sea de agradable percepción, cause imagen y tenga efecto recordatorio.
Temario
Temas selectos de ventas de alto rendimiento I.
Rompiendo paradigmas
¿Quién cierra la venta? ¿Por qué ganamos lo que ganamos? ¿Para quién trabajamos? ¿Motivación de compra vs. decisión de compra? ¿Sabemos ser vendedores? ¿El cliente siempre tiene la razón? ¿El vendedor debe cobrar? ¿Existe la no competencia? ¿Lenguaje técnico vs. lenguaje comercial?
Dinámica básica inicial I: Pelotas
Temas selectos de ventas de alto rendimiento II.
Propuesta básica I : Arriba del nivel higiénico
Los postulados de Herzberg:
- Saber lo que motiva realmente al comprador, para tomar la decisión de comprar.
- La importancia de saber que es lo que espera la clientela de nosotros.
- Qué hacer para hacer nuestras su motivación y decisión de compra.
Temas selectos de ventas de alto rendimiento III.
Propuesta básica II : Estrategias personales de ventas.
El conocimiento comercial del producto. La observación del comportamiento del comprador.
El focus de compra. La lateralidad. El pivoteo. La escalera. El manejo de las zonas oscuras del producto y/o servicio.
Cómo convertirse en un estratega comercial.
Temas selectos de ventas de alto rendimiento IV.
Dinámica básica II: Fichas.
Esta dinámica, procura una fuerte estimulación a la auto-motivación, la estrategia, la creatividad, la organización de la tarea, la combatividad, el logro de las metas y el trabajo en equipo.
Temas selectos de ventas de alto rendimiento V.
Propuesta básica III: Nuevo estilo de ventas
Este nuevo estilo para vender, nos enseña como:
Saber sintonizar. Saber preguntar. Saber informar. Saber vender. Saber cerrar. Saber reciclar.
Temas selectos de ventas de alto rendimiento VI.
Propuesta básica IV: Saber realizar presentaciones de impacto.
Presentación de un Modelo sobre Presentaciones efectivas
Temas Selectos de Ventas de Alto Rendimiento VII.
Propuesta básica V: La negociación comercial efectiva
Que hacer, cuando el comprador pone condiciones.
Conocer y aplicar las tres máximas de la negociación efectiva
Ejercicio adicional: El Regaño Efectivo. Retroalimentación interactiva.
Autodiagnóstico I: El egograma. El análisis Transaccional. (A.T.)
Para manejar las Personalidades de los clientes difíciles.
Autodiagnóstico II: Cómo la jugamos. Descubrir nuestras posturas ante conflictos en ventas.
Auto-diagnóstico III: ¿Sabemos negociar?. Descubrir nuestra efectividad como negociadores.
Dinámica básica III: Conflitec. Estrategia, negociación efectiva, orientación al logro, organización de la tarea, combatividad y trabajo en equipo.
Duración: 14 horas
Módulo: 2
Técnica y estrategia.
1. La superación de objeciones, de todo tipo, en los momentos críticos.
Objeciones. Concepto, efecto y alcance. Las que son y las que no son. Las difíciles: del tipo psicológico y las técnicas del producto y/o servicio.
2. Cómo cerrar con categoría, con elegancia y con efectividad. Concepto, efecto y alcance.
3. Las mejores estrategias de prospección y prosecución. Concepto, efecto y alcance.
Temario
Temas selectos de ventas de alto rendimiento VIII.
Propuesta básica VI: Cómo superar objeciones difíciles
Estrategias para la superación de objeciones:
La negativa directa; la negativa indirecta; la pregunta; la compensación; la dispersión, el Bumerang
entre otras. Blindaje a los ejecutivos de ventas contra objeciones difíciles.
Temas selectos de ventas de alto rendimiento IX.
Propuesta básica VII: Cómo hacer nuestro, el momento más importante de la venta: El cierre.
Estrategias que nos acercan al cierre :
Por sugestión; el ángulo agudo; la pregunta directa; por oportunidad; a prueba; por prestigio empresarial; pivoteando con terceros.
Estimulación a los ejecutivos de venta a aprovechar todas las oportunidades de cierre.
La importancia de contar con: frases cerradoras
y cuando emplearlas.
Temas selectos de ventas de alto rendimiento X.
Propuesta básica X: Qué importante es saber que hacer
y qué no hacer, en labores de prospección y prosecución.
La organización del equipo de ventas para realizar las tareas de prospección.
El manejo efectivo de la base de datos. La prospección pasiva o interna. El manual de prospección. El plan integral de prospección. La prospección activa o externa.
Dinámica integradora final, de alto potencial motivacional.
Dinámica básica IV: TABLAS
Duración: 14 horas
