La venta orientada hacia el consumidor

LA VENTA ORIENTADA HACIA EL CONSUMIDOR

TEMARIO

I. EL PRODUCTO QUE VENDEMOS

a. Conocimiento de mi producto

b. Tipos de productos

c. Análisis y descripción del producto que vendemos

d. La venta dirigida hacia las necesidades del cliente

e. La importancia de la diferenciación

II. EL CONSUMIDOR Y EL PRECIO DEL PRODUCTO

a. La importancia del precio

b. Factor precio

c El precio de venta de un producto y la percepción del consumidor

d. Caso práctico

III. LA INFLUENCIA DE LA PUBLICIDAD

a. El consumidor y la publicidad

b. Promoción y publicidad

IV. EL MERCADO

a. Análisis del mercado

b. Segmentación del mercado

c. La importancia de conocer a mi nicho de mercado

d. Competencia

V. NEGOCIACIÓN

a. Negociación

b. Etapas de la negociación

c. Etapa inicial

- El plan de ventas

d. Etapa de apertura

e. La presentación de ventas basada en las necesidades del cliente

f. Etapa de propuesta y contrapropuesta

g. Manejo de objeciones

- Consejos para el manejo de objeciones

- Objeción por precio

h. El cierre

- Tipos de cierre

- Los cimientos de un buen cierre

i. Cómo reaccionar ante el “no”

j. Características de un verdadero cerrador

k. El experto en cierre

l. Etapa de acuerdos

m. Etapa de seguimiento

- Quejas y reclamaciones

n. Despedida

VI. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

a. Comportamiento del consumidor

b. Punto de venta

c. Tipos de tiendas

d. El consumidor al momento de la compra

e. Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente

f. Toma de decisiones y factor precio

g. Hábitos de compra

h. Las marcas

j. Posicionamiento

VII. GENERACIONES DE CONSUMIDORES

a. Generaciones de consumidores, características y comportamiento

VIII. EL PROFESIONAL DE LAS VENTAS

a. El vendedor como persona

b. ¿Quién soy?

c. ¿Qué quiero lograr?

d. Análisis SWOT personal

e. El pasado y su influencia en la persona

f. La ley del Iceberg

g. El vendedor exitoso

X. PERSUASIÓN

a. Persuasión

b. Persuasión: elemento clave de la negociación

c. Diferencia entre persuadir y convencer

d. La persona y la persuasión

e. Despertando confianza

f. Lealtad del cliente

g. La persuasión a través del relato

h. La persuasión y la imagen de marca

i. Creer para comprar

X. DINÁMICA DE VENTAS

XI. CONCLUSIONES