Curso de Ventas: El Arte de Cerrar una Venta

I. El vendedor

I.1. Configuración del experto en cierres: Características y beneficios
I.2. Actitud del experto en cierres: Qué hacer y qué no hacer respecto a la actitud
I.3. Qué hacer ante las confrontaciones, pensamientos y presiones del cliente

II. El cliente

II.1. Categorías y tipos de clientes
II.2. Postura étnica del cliente
II.3. Actitudes de los clientes y cómo se preparan para enfrentase al vendedor
II.4. Manipulación psicológica versus negociación efectiva

III. Presentación de ventas

III.1. Explicación, exposición y demostración del producto o servicio
III.2. Detección de requerimientos (lo que el cliente quiere) e identificación de necesidades (para qué o por qué lo quiere el cliente)
III.3. Técnicas de cuestionamiento y formulación de propuestas de valor para el cliente
III.4. El valor agregado del cliente representa nuestra ventaja competitiva

IV. El cierre de ventas

IV.1. CIERRE: El Acto Real de hacer que el cliente diga “sí”
IV.2. El vendedor maneja y conquista por completo las OBJECIONES
IV.3. Quince objeciones del cliente, cuarenta y cinco respuestas convincentes del vendedor
IV.4. Taller de negociación para aplicar los veinte cierres que no fallan