Ventas en la Era de la Globalización

TEMARIO

I.       INTRODUCCIÓN

II.      EL FENÓMENO DE LA GLOBALIZACIÓN Y SU EFECTO EN EL MUNDO DE LAS VENTAS

III.     EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
a)      Función del departamento de ventas
b)      Su importancia dentro de la empresa

IV.     NUESTRO PRODUCTO
a)      Definición del producto
b)      Usos del producto
c)      Conocimiento de mi producto
d)      Análisis SWOT  (ejercicio)
e)      Diseño del producto y su importancia

V.     FIJACIÓN DEL PRECIO
a)    Costos
b)    Ejercicio práctico
c)    Fijación del precio.  Costing  vs. Pricing
d)    Descuentos por volumen, ¿cómo sacar ventaja del volumen de compra?
e)    Negociación precio - plazos de pago

VI.    CANALES DE DISTRIBUCIÓN
a)     Canales de distribución
b)     ¿Quién es mi cliente inmediato?
c)     Bienes intermedios
d)     Cadena de distribución
e)     Vendiendo a un intermediario
f)      Vendiendo al cliente final
g)    ¿Quién realiza la compra? ? ¿Quién usa el producto?
h)     Relación Producto ? precio ? canal de distribución
i)      Caso práctico

VII.  PROMOCIÓN
a)    Métodos de promoción
b)    Ventajas y desventajas de cada método
c)    Internet como medio de exposición y venta
d)    Publicidad masiva
e)    Promoción Internacional

VIII.  LA IMAGEN Y EL DISEÑO
a)    Imagen de la empresa
b)    Posición en el mercado  
c)    Imagen del área de ventas
d)    Nichos de mercado
e)    Todos podemos diseñar (ejercicio práctico)
f)     Presentación del producto
g)    Envase
h)    Empaque
i)     Etiquetado
j)     Embalaje

IX.   MERCADO META
a)    Análisis previo de los mercados
b)    Fuentes de información
c)    Investigación de mercado
d)    Características del mercado
e)    Análisis SWOT del producto en relación al mercado meta (ejercicio)
f)     Competencia
g)    Tipos de competidores

h)    Productos sustitutos

X.   AUTOCONOCIMIENTO
a)   ¿Quién soy?
b)   ¿Qué quiero lograr?.  Objetivos y metas (ejercicio)
c)   Análisis SWOT personal
d)   El pasado y su influencia en la persona
e)   Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
f)    Video
g)   Diseñando el futuro (ejercicio)

XI.  IMAGEN PERSONAL
a)   Definición de imagen personal
b)   Percepción
c)   Estilos
d)   Apariencia personal
e)   Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal (ejercicio)

XII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
a)    Venciendo la primera impresión
b)    Saber escuchar
c)    Tipos de clientes (ejercicio)

XIII. EL VENDEDOR PROFESIONAL
a)    La decisión de vender
b)    Perdiendo el miedo a vender
c)    Venciendo el temor al rechazo
d)    Visualización previa a la venta
e)    Ejercicio práctico

XIV. VENTAS
a)     ¿Qué es vender?
b)    ¿Por qué vender?
c)    La vocación de vender
d)    Las ventas como profesión
e)    Tocando puertas
f)     ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
g)    Diferencia entre persuadir y convencer

XV.  NEGOCIACIÓN
a)     Negociación
b)     Etapa inicial
c)     Apertura
d)     Etapa de propuesta y contrapropuesta
e)     Etapa de acuerdos
f)      Etapa de seguimiento
g)     La importancia de la conversación durante la venta
h)     Necesidades del cliente
i)      Caso práctico (tarea)


XVI.  DESPUÉS DE LA VENTA
a)      Relación con el cliente después de la venta
b)      Nuevos pedidos
c)      Nuevos productos
d)      Marketing de boca a boca

XVII.  LA FUNCIÓN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS
a)      Apoyo al departamento de ventas
b)      Misión común
c)      Comunicación vendedor - empresa
d)      Logrando la congruencia entre todos los departamentos

XVIII. CONCLUSIONES

DURACIÓN:              16 HORAS

IMPARTIDO POR:   MDI MARÍA DEL CARMEN CABRERA CISNEROS