Ventas Internacionales en Distrito Federal

VENTAS INTERNACIONALES

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS INTERNACIONALES EN EL SIGLO XXI

III. PRODUCTO
- Definición del producto
- Tipos de productos
- Usos del producto
- Conocimiento de mi producto
- Análisis SWOT (ejercicio)
- Adaptación del producto
- Diseño del producto y su importancia
- Presentación del producto
- Envase
- Empaque
- Etiquetado
- Embalaje
- Envolturas

IV. PRECIO
- Costos
- Ejercicio práctico
- El precio: Costing vs. Pricing
- Productos comunes / productos diferenciados
- El factor precio
- El precio como herramienta de venta
- El precio en la mente del cliente
- La importancia de la diferenciación
- Facilidades de pago, sus ventajas
- Descuentos, percepción del cliente
- ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?
- Caso práctico


V. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- Canales de distribución
- Cadena de distribución
- Bienes intermedios
- Vendiendo a un intermediario
- Caso práctico.

VI. PROMOCIÓN INTERNACIONAL
- Promoción en la exportación
- Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de promoción
- Las ventajas de las misiones comerciales
- Cómo participar en ferias internacionales
- Principales ferias internacionales

VII. EL MERCADO
- Análisis previo de los mercados
- Características del mercado
- Análisis SWOT del producto en relación al mercado elegido (ejercicio)
- Adaptación producto – mercado
- Regulaciones / barreras arancelarias y no arancelarias
- Nichos de mercado
- Posicionamiento
- Competencia

VIII. EXPORTACIÓN

- Tipos de Acuerdos Comerciales
- El GATT y la OMC
- El Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias
- Tratados de Libre Comercio firmados por México
- Procedimiento de exportación
- Documentos necesarios para la exportación
- Factura Comercial
- Lista de empaque
- Llenado de los diferentes Certificados de Origen
- Clasificación arancelaria
- Envío de muestras
- El Contrato de Compraventa Internacional
- Formas de pago

IX. EL VENDEDOR INTERNACIONAL

- Comercialización
- Comunicación con el cliente
- Distribuidores y agentes
- Transporte
- Tipos de transporte
- Seguros

X. AUTOCONOCIMIENTO
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Análisis SWOT personal
- El pasado y su influencia
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
- Diseñando el futuro (ejercicio)

XI. IMAGEN PERSONAL
- Definición de imagen personal
- Percepción
- Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
- Estilos
- Apariencia personal
- Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
- Ejercicio

XII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
- Venciendo la primera impresión
- Saber escuchar
- Tipos de clientes
- La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar


XIII. EL VENDEDOR PROFESIONAL
- La decisión de vender
- Perdiendo el miedo a vender
- Venciendo el temor al rechazo
- Visualización previa a la venta

XIV. VENTAS
- ¿Qué es vender?
- ¿Por qué vender?
- La vocación de vender
- Las ventas como profesión
- Tocando puertas
- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
- Diferencia entre persuadir y convencer
- Ventas por teléfono

XV. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
- Negociación
- Etapa inicial
- Apertura
- Etapa de propuesta y contrapropuesta
- Etapa de acuerdos
- Etapa de seguimiento
- La importancia de la conversación durante la venta
- Necesidades del cliente
- La negociación en la venta telefónica
- Diferencias culturales
- Negociando con diferentes culturas

XVI. VIDEO

XVII. CONCLUSIONES


DURACIÓN: 12 HORAS

IMPARTIDO POR: M.D.I. MARíA DEL CARMEN CABRERA CISNEROS
Próximas Fechas:
20 y 22 de abril, 2009

de 9 am a 3 pm