Ventas de Servicios Turísticos

VENTAS DE SERVICIOS TURÍSTICOS  

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

III. EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
- Función del departamento de ventas
- Su importancia dentro de la empresa

IV. NUESTRO PRODUCTO
- Definición del producto

- Definición de servicio

- El servicio como producto – vendiendo servicios

- Definición de servicios turísticos
- Tipos de servicios turísticos
- Conocimiento de los servicios que ofrecemos

- Análisis SWOT (ejercicio)

- Producto ampliado, ¿qué vendemos con el servicio?

- Servicios suntuarios

- La importancia de la diferenciación

- Transporte

- Hospedaje

- Alimentos

- Entretenimiento / Diversión

V. PRECIO
- Costos (optativo)
- Ejercicio práctico (optativo)
- El precio: Costing vs. Pricing
- Servicios comunes / Servicios diferenciados
- El precio como herramienta de venta
- El precio en la mente del cliente
- Facilidades de pago, sus ventajas
- ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?

VI. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- Canales de distribución
- ¿Quién es mi cliente inmediato?
- Cadena de distribución
- Los servicios turísticos como bienes intermedios

- Vendiendo a un intermediario
- Vendiendo al cliente final.
- ¿Qué significa vender al cliente final?
- ¿Quién realiza la compra?
- ¿A quién se otorga el servicio?
- Puntos de venta de servicios turísticos
- Caso práctico.

VII. PROMOCIÓN
- Métodos de promoción
- Correo directo
- Folletos y catálogos
- Artículos promocionales
- Directorios
- Periódicos
- Revistas
- Correo electrónico
- Internet como medio de exposición y venta
- Espectaculares
- Radio
- Televisión
- Eventos especiales

- Promoción en el punto de venta
- La promoción como determinante de la venta
 

VIII. LA IMAGEN DE LA EMPRESA
- Imagen de la empresa
- Imagen del área de ventas

- El vendedor y la imagen de la empresa

IX. MERCADO
- Análisis previo de los mercados

- Tendencias en compras de viajes

               - Internet y la competencia a bajo costo
- Nichos de mercado

- Segmentación en el mercado turístico

- Investigación de mercado
- Características del mercado
- Análisis SWOT del producto en relación al mercado meta (ejercicio)
- Posicionamiento
- Competencia

- Agencias de viajes vs. agencias de viajes

               - Agencias de viajes vs. agencias mayoristas
               - Agencias de viajes vs. aerolíneas

               - Agencias de viajes tradicionales vs. agencias de viajes en Internet

- Tipos de competidores

X. COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

- ¿Cómo piensan los clientes?
- ¿Por qué viajamos?

               - El viajero de negocios

               - Viajes de placer

               - Viajes familiares

               - Luna de miel

               - Viajes en pareja

               - Viajes de amigos

               - Turismo ecológico

               - Turismo y cultura

               - Cruceros

               - Viajes en grupos organizados vs. viajes individuales

               - Convenciones y grupos

- Comportamiento del turismo nacional en México

- Comportamiento del turismo extranjero en México

- Comportamiento del turismo nacional en el extranjero

- Compras del viajero

XI. AUTOCONOCIMIENTO
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Objetivos y metas (ejercicio)
- Análisis SWOT personal
- El pasado y su influencia
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
- Diseñando el futuro (ejercicio)

XII. IMAGEN PERSONAL
- Definición de imagen personal
- Percepción
- Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
- Estilos
- Apariencia personal
- Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
- Ejercicio

XIII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
- Venciendo la primera impresión
- Saber escuchar
- Tipos de clientes
- Generaciones de consumidores

- Mujeres y hombres, diferencias al comprar servicios turísticos

- La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar

XIV. EL VENDEDOR PROFESIONAL
- La decisión de vender
- Perdiendo el miedo a vender
- Venciendo el temor al rechazo
- Visualización previa a la venta
- Ejercicio práctico.

XV. VENTAS
- ¿Qué es vender?
- ¿Por qué vender?
- La vocación de vender
- Las ventas como profesión
- Tocando puertas
- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
- Diferencia entre persuadir y convencer

- Estrategias para vender un servicio suntuario

- Ventas por teléfono

XVI. NEGOCIACIÓN
- Negociación
- Tipos de negociación
- Estilos de negociación
- Etapa inicial
- Apertura
- Etapa de propuesta y contrapropuesta

- Cierre de ventas, cuándo y cómo cerrar

- Etapa de acuerdos
- Etapa de seguimiento
- La importancia de la conversación durante la venta
- Necesidades del cliente

- Necesidades vs. deseos del cliente
- La negociación en la venta telefónica
- Caso práctico

XVII. DESPUÉS DE LA VENTA

- La cartera de clientes
- Relación con el cliente después de la venta
- Nuevos pedidos
- Nuevos productos
- Marketing de boca a boca
- La importancia del servicio después de la venta

XVIII. LA FUNCIÓN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS
- Apoyo al departamento de ventas
- Misión común
- Comunicación vendedor - empresa
- Logrando la congruencia entre todos los departamentos

XIX. VIDEO

XX. CONCLUSIONES

Duración:      16 horas

Impartido por: MDI. Ma Carmen Cabrera Cisneros