Ventas en el siglo XXI (Ventas en supermercados y tiendas de autoservicio)

VENTAS EN EL SIGLO XXI
Ventas en Supermercados y Tiendas de Autoservicio

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

III. LA GERENCIA Y LOS VENDEDORES

- Funciones del gerente
- Funciones del vendedor

- Su importancia dentro de la empresa

- Motivación del vendedor

- Control de inventarios

- Ética del vendedor

- Trabajo en equipo - Video: “¿Me preguntas que por qué trabajo?”

IV. NUESTRO PRODUCTO
- Definición del producto
- Tipos de productos
- Categorías de productos

- Diferencias entre productos

- Usos del producto
- Conocimiento de mi producto
- Análisis SWOT (ejercicio)
- Presentación del producto
- Envase
- Empaque
- Etiquetado
- Envolturas

V. MARCAS

- Marcas globales - Marcas locales - Estrategias de marca - Marcas de la tienda - Marcas sombrilla - Cuidado de la imagen de marca - Piratería - Dinámica: marcas

VI. PRECIO
- El precio: Costing vs. Pricing
- Productos comunes / productos diferenciados
- El factor precio

- El precio como herramienta de venta
- El precio en la mente del cliente

- La importancia de la diferenciación
- Facilidades de pago, sus ventajas
- Manejo de descuentos
- ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?

- Caso práctico: la importancia del precio

VII. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- Canales de distribución
- Cadena de distribución

- ¿Quién es mi cliente inmediato?
- Vendiendo al cliente final.
- ¿Qué significa vender al cliente final?
- ¿Quién realiza la compra?, ¿Quién usa el producto?
- Puntos de venta
- Tipos de tiendas y su relación con el producto, el precio y el servicio

- Lealtad a la tienda
- Concepto de autoservicio

- Tiendas “24 horas”

- Dinámica: Basta

VIII. PROMOCIÓN
- Métodos de promoción
- Promoción en el punto de venta

IX. LA IMAGEN DE LA EMPRESA
- Imagen de la empresa
- Posición en el mercado
- Definición de "área de ventas"
- Imagen del área de ventas

- La imagen y el ambiente en el punto de venta

X. MERCADO

- Características del mercado
- Segmentación del mercado

- Nichos de mercado

- La importancia de conocer a mi nicho de mercado
- Análisis SWOT del producto en relación al mercado meta (ejercicio)
- Posicionamiento
- Competencia

- Fortalezas de la competencia

- Debilidades de la competencia
- Tipos de competidores
- Productos sustitutos.

XI. AUTOCONOCIMIENTO
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Objetivos y metas (ejercicio)
- Análisis SWOT personal
- El pasado y su influencia
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
- Diseñando el futuro (ejercicio)

XII. IMAGEN PERSONAL
- Definición de imagen personal
- Percepción
- Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
- Estilos
- Apariencia personal
- Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
- Ejercicio

XIII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
- Venciendo la primera impresión
- Saber escuchar
- Tipos de clientes

- La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar

XIV. EL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
- El punto de venta y su influencia en la decisión de compra del consumidor
- El consumidor y la tienda de autoservicio

- El consumidor y la farmacia

- Influencia visual
- La exhibición del producto: cómo atraer al consumidor
- El punto de venta como herramienta de diferenciación
- El consumidor al momento de la compra

- Comportamiento del cliente en el punto de venta
- Relación vendedor - cliente en el punto de venta.

XV. EL VENDEDOR PROFESIONAL
- La decisión de vender
- Perdiendo el miedo a vender
- Venciendo el temor al rechazo
- Visualización previa a la venta
- Ejercicio

XVI. VENTAS
- ¿Qué es vender?
- ¿Por qué vender?
- La vocación de vender
- Las ventas como profesión
- Acercamiento al cliente

- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?

- Diferencia entre persuadir y convencer

- La importancia de la persuasión en una farmacia y en una tienda de autoservicio

- Ventas por teléfono

- Ejercicio: Degustación

XVII. NEGOCIACIÓN
- Negociación

- El tiempo con el cliente y la negociación en una farmacia y en una tienda de autoservicio
- Etapa inicial
- Apertura
- Etapa de propuesta y contrapropuesta
- Etapa de acuerdos
- Etapa de seguimiento
- Tácticas de negociación
- La importancia de la conversación durante la venta
- Necesidades del cliente
- La negociación en la venta telefónica (optativo)
- Caso práctico

- Dinámica: Ventas

XVIII. SERVICIO AL CLIENTE

- Servicio al cliente

- Servicio al cliente en una farmacia y en una tienda de autoservicio

- Servicio antes, durante y después de la venta

- Encuentros de servicio

- Momentos de la verdad

- La actitud positiva

- 6 pecados del servicio al cliente

- Quejas y reclamaciones

- Pasos para dar un buen servicio al cliente

- Cultura de servicio

- Caso práctico

XIX. DESPUÉS DE LA VENTA

- Después de la venta
- Marketing de boca a boca
- La importancia del servicio después de la venta

XX. LA FUNCIÓN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS
- Apoyo al departamento de ventas
- Misión común
- Comunicación vendedor - empresa
- Logrando la congruencia entre todos los departamentos

XXI. VIDEO

- Libertad

XXII. CONCLUSIONES