BENEFICIOS DEL PARTICIPANTE:
Técnicas de ventas y manejo de objeciones para soluciones viables y novedosas. Desarrollo de Habilidades de efectividad a nivel personal y profesional para mejorar su proceso de ventas. Desarrollo de planes efectivos de ventas. Fortalecer á la confianza en si mismo con el fin de favorecer su orientación a resultados. Incorporar á las herramientas de inteligencia emocional para el mejoramiento de su actitud en ventas Desarrollará nuevas formas de interrelación para coordinar acciones,
METODOLOGIA:
Lecturas previas Exposición teórica Aprendizaje lúdico Análisis de casos Discusiones grupales Actividades de aplicación Elaboración de plan de desarrollo.
IMPARTIDO POR:
Por especialistas en cada tema
TEMARIO:
Introducción: Auto diagnóstico. El perfil del vendedor
- Diagnostico de competencias en ventas
- Perfil del vendedor bajo el modelo de competencias
- Autoconocimiento
- Competencias del vendedor situación deseada “programa”
- Auto-concepto del vendedor
- Autoestima
- Asertividad
- PNL, proceso canales de contacto, meta-modelo.
- Psicología de la venta, tipos de clientes y el comportamiento de los vendedores ante los diferentes tipos de clientes.
- Análisis transaccional.
- Determinación de necesidades individuales “programa”
Habilidades de Relación en Ventas
- Acercamiento
- Comunicación verbal y no verbal aplicada a ventas
- Protocolo y medios de comunicación
- Escucha
- Generación de empatía y afinidad
- Aplicación de técnicas de creación de relaciones interpersonales
- Presentación profesional del producto
- Administración del vendedor
- Construyendo relaciones de fidelidad con el cliente,
- Desarrollando la confianza
- La importancia del cumplimiento de las promesas.
Habilidades de Gestión en Vendedores
- Inteligencia emocional
- Diagnostico del equipo de ventas
- Estilos de liderazgo
- El estrés en el vendedor
- Motivación a vendedores
- Las habilidades del líder y el equipo
- Diferencias entre el jefe y el líder
- Las ocho características del líder exitoso
- Habilidades de coaching del líder
- Relaciones energizantes
- Manejo de emociones en la negociación de venta
- Comportamientos exitosos del equipo de ventas “programa”
Habilidades de ventas
- La venta moderna
- Marketing de relación CRM
- Planeación de venta
- Determinación del Forecast
- Principios de Administración de Categorías
- Manejo del Punto de Venta
- Proceso de venta
- Cierre y el acuerdo y Servicio de post-venta
- Los pecados del servicio
- Las reglas de oro en la venta
- Todos somos vendedores
Negociación
- Ciclo de coordinación de acciones en la venta
- Modelos mentales
- De la percepción a la realidad
- Como interpretar al cliente
- Conflicto
- Análisis del conflicto
- Identificar la base y fuentes del conflicto.
- Las rutinas defensivas del callar
- Negociación
- Distorsiones de pensamiento
- Principios y estrategias de la negociación
- Estilos de negociación
- Manejo de objeciones
- Los factores clave y el proceso de la negociación
- Cómo superar los obstáculos a la negociación
Habilidades de Negociación
- Programa de desarrollo del negocio
- Manejo de recursos del negocio
- Análisis interno del negocio
- Análisis Foda
- Tendencias e indicadores
- Prospectiva modelo de escenarios
- Definición
- Ejemplos y ejercicios
- Desarrollo del programa exitoso de ventas
- Identificación de acciones operativas
- Identificación del plan de desarrollo personal del negocio
- Formato de equipos de alto desempeño (equipos que aprenden)
