Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas

Tecnológico de Monterrey, Educación Ejecutiva
En Atizapán

$ 37,120
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  • Diplomados
  • Atizapán
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Descripción

Desarrollar gerentes y ejecutivos de venta, altamente motivados y capaces de enfrentarse a los retos de comunicación y persuasión, que reclama el mercado actual, altamente competitivo y demandante, así como desarrollo de habilidades para negociar, analizar problemas y darles solución a los mismos. Todo el diplomado converge en un punto común: la orientación y conocimiento de las expectativas del cliente.

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A definir
Atizapán
Lago de Guadalupe Km. 3.5, 52926, Estado de México, México
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¿Qué aprendes en este curso?

desarrollo
comunicación
Motivación
Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas
Desarrollo de Habilidades
Desarrollo de Habilidades para Gerentes
Desarrollo de Habilidades para Ejecutivos de Ventas
Ventas
Habilidades directivas
Habilidades gerenciales
Vendedor
Negociación en ventas
Negociación

Profesores

 Juan José Hinojosa
Juan José Hinojosa
Coordinador Académico

Programa académico

Módulo 1 Técnicas y Prácticas de Venta Proporcionar a los participantes las diferentes técnicas y habilidades que se hace necesario poner en práctica, a efecto de orientar el esfuerzo de los ejecutivos de ventas hacia un mayor conocimiento del cliente, producto y mercado, buscando una mejora constante en los resultados; asimismo, provocar en los ejecutivos de ventas, la reflexión continua sobre la importancia que tiene en su actividad profesional, la orientación al cliente. Duración del módulo: 16 horas Duración del módulo: 16 horas Temario 1. Conocimiento del mercado 2. Conocimiento de nuestros clientes 3. Análisis de las empresas orientadas al servicio 4. Beneficios de la venta y trascendencia del vendedor 5. Temores a los que se enfrenta el vendedor profesional 6. Bloqueadores de la venta 7. Valores, cualidades del vendedor profesional 8. Conducta del vendedor profesional frente al medio ambiente 9. Análisis de la conducta del consumidor 10. Manejo de información 11. Técnicas de comunicación 12. Técnicas de prospección 13. Técnicas de planificación 14. Técnicas para manejar la objeción 15. Técnicas de cierre 16. Técnicas de conceptualización de la venta 17. Dinámicas de grupo 18. Conclusiones Módulo 2 La Marca Personal del Vendedor Creación de marcas personales en cada uno de los integrantes de una fuerza de ventas comprometida y con altos estándares de desempeño, a efecto de que el mercado los perciba en forma diferente a como percibe al resto de los vendedores que compiten entre sí. Esto conlleva el que el participante conozca las diferentes metodologías para entender el problema del cliente ? prospecto, y lo pueda resolver con un enfoque de trascendencia personal en el mercado. Temario 1. Entendiendo las expectativas del cliente 2. El concepto de la marca personal en ventas 3. La creación de una marca personal en el vendedor 4. La venta basada en emociones 5. La post - venta 6. Dimensionamiento de un servicio de trascendencia 7. Ventas rentables 8. Ventas de largo plazo 9. Ventas virales 10. Ventas consultivas 11. Ventas bajo presión 12. Ventas con visión 13. Análisis de casos 14. Conclusiones Módulo 3 Comunicación en Ventas y Manejo Asertivo del Mensaje Proporcionar a los participantes las técnicas que se siguen para transmitir el mensaje de la venta con asertividad y efectividad, analizando las diferentes formas y modalidades de la comunicación, tanto de persona a persona, como de persona a grupos. Duración del módulo: 16 horas Duración del módulo: 16 horas Temario 1. Técnicas de presentación personal 2. Análisis del Lenguaje oral y corporal 3. Técnicas de lectura transmitiendo un mensaje al auditorio 4. Técnicas de lectura resumida 5. Técnicas de apoyo para transmitir un mensaje 6. Presentación de tema con apoyos visuales 7. Construcción de apoyos visuales para hacer una presentación 8. Contingencias en la presentación (improvisación) 9. Junta de trabajo 10. Preparación de la presentación utilizando el esquema de mapas mentales 11. Técnicas de preparación de la presentación, para motivar a terceros 12. Estructura de la presentación en síntesis 13. Conclusiones 14. Casos prácticos Módulo 4 Negociación en Ventas Analizar con los participantes las estrategias, habilidades y herramientas que lleva consigo un proceso ético de negociación y un adecuado manejo de conflictos, en la efectividad y logro de resultados para la organización, vista esta como un todo, pero con efectos en cada una de sus partes y en cada uno de sus integrantes. Temario 1. La naturaleza del proceso de negociación, Interdependencia y conflicto 2. Variables que intervienen en la negociación de la venta 3. Temores a los que se enfrenta el negociador profesional en ventas 4. Perfil, cualidades y actitudes del negociador profesional en ventas 5. Modelos de negociación y su aplicación en ventas 6. El riesgo, la incertidumbre y la certeza, factores clave de la negociación en ventas 7. Manejo de paradigmas y adaptación al cambio en ventas 8. La planeación del proceso de negociación y su preparación en la venta 9. Las estrategias y tácticas de negociación en ventas 10. Ética y negociación; los valores de la empresa y de la persona 11. Conclusiones 12. Casos prácticos Módulo 5 Motivación, Logro y Auto-Desempeño en Ventas Analizar con los participantes el fenómeno de la motivación, como eje central para el logro de los resultados en ventas, y el efecto de sus interacciones en lo personal, en lo laboral y en lo social. Temario 1. Concepto y significado de la motivación 2. Construyendo la visión del vendedor 3. Las escalas de valores; su diseño personal e implementación 4. El vendedor emprendedor 5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor Duración del módulo: 16 horas Duración del módulo: 16 horas 6. Manejo de la adversidad en ventas 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos 9. El logro y el ser capaz como elementos motivacionales 10. Ética en ventas 11. Conclusiones 12. Casos prácticos Módulo 6 Consideraciones Prácticas al Plan de Vida del Vendedor Reflexionar con los participantes acerca de cómo las metas personales, familiares y profesionales, tienen una constante relación entre sí, por lo que en todo momento se hace necesario identificar la interacción entre ellas. Temario 1. Plan de vida 2. Objetivos y metas de vida 3. Los cómos y los cuándos en el plan de vida del vendedor 4. Planeación de carrera, con visión de crecimiento 5. Distintos roles sociales que desempeña el vendedor y sus correlaciones e interdependencias 6. Desarrollo laboral 7. Cualidades laborales 8. Atributos laborales 9. Plan de liderazgo 10. Plan de formación 11. El entorno familiar, laboral, social, académico del vendedor 12. Plan de desarrollo integral de la persona 13. Conclusiones 14. Casos prácticos

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