Máster en Dirección de Marketing - Comercial

Módulo 1: Función comercial y de marketing
· El moderno concepto de marketing: marketing de clientes; marketing de valor
· Marketing estratégico: el pensamiento estratégico: la misión, el plan estratégico
· La estrategia corporativa, estrategia competitiva y estrategia de marketing
· Marketing operacional: plan anual de marketing y venta
· La organización del marketing y la gestión comercial

Módulo 2: Información y Marketing: el valor de la investigación comercial
· La necesidad de información "inteligente" para la toma de decisiones
· Importancia de la investigación comercial como instrumento de la Dirección
· Métodos y técnicas de la investigación comercial
· La recogida de información: técnicas cualitativas y cuantitativas
· Procedimiento para la realización de una investigación comercial.
· Interpretación de los resultados y redacción del informe
· Campos de aplicación de la investigación comercial

Módulo 3: Segmentación y Tipología
· La segmentación de mercados: qué es segmentar un mercado
· Algunos tipos de segmentación de mercados
· Esquema de realización de la segmentación
· Esquema de realización tipología/life-style
· El posicionamiento: análisis factorial de correspondencias y el modelo de MISS
· Conjoint analysis: objetivos y aplicaciones

Módulo 4: Estableciendo la oferta de valor: producto y servicio
· Elementos clave en la dirección por productos: definición de producto, productos industriales, de consumo y servicios y el ciclo de vida del producto
· Diseño del Marketing mix en función de la estrategia de segmentación, posicionamiento y mapping
· Estrategias basadas en el producto: las decisiones sobre la cartera de productos, la estrategia competitiva y competitivas
· Estrategias de lanzamiento de nuevos productos e innovación
· Implicaciones en la organización comercial: el jefe de producto - product manager
· Las tendencias en la gestión de productos

Módulo 5: Formas de distribución: tradicionales y nuevas
· Conceptos básicos sobre la distribución y como fuente de valor
· Estrategia de marketing y sistema de distribución
· Directrices para el diseño del sistema de distribución
· El diseño paso a paso del sistema de distribución
· Rentabilidad y posicionamiento de los negocios de distribución

Módulo 6: Mejorando el funcionamiento de la fuerza de ventas
· Una fuerza de ventas de elevado rendimiento
· El papel de la fuerza de ventas en el Marketing de la empresa
· La dirección comercial, la dirección y la red de ventas
· Las venta por teléfono, un primer paso para la venta multicanal
· Los métodos o sistemas de trabajo de la fuerza de ventas
· Automatización de la fuerza de ventas (sfa, sales force automation)
· Creación y mantenimiento de una fuerza de ventas eficaz
· El control y la evaluación de la fuerza de ventas

Módulo 7: Mejorando la comunicación: publicidad; promoción y relaciones públicas
· El papel de la comunicación en el sistema de marketing: como acción comercial y como respuesta del mercad y evaluación de la eficacia del programa de comunicación
· La publicidad: objetivos debe perseguir y cómo hacer una buena publicidad
· La promoción: tipos de acciones promocionales y cómo hacer una buena promoción
· Las relaciones públicas: tipos de programas y razones para emprender programas de Relaciones Públicas
· Agencias de publicidad, Consultores de comunicación, Agencias de Marketing directo, Agencias de Promociones, Agencias de relaciones públicas y Agencias de organización de eventos
· Marketing Directo y Promocional

Módulo 8: Panorama general de los medios
· Presente de los medios de comunicación: los medios convencionales y otros medios
· El plan de comunicación en medios
· La compra y la negociación de los medios
· El arranque de la campaña publicitaria
· La elección de la central de medios

Módulo 9: Conociendo el comportamiento del consumidor
· El consumidor y su comportamiento de compra: modelos del comportamiento
· El modelo "s" de comportamiento de compra individual
· Las variables socioculturales en la decisión de compra
· Las variables de la persona en la decisión de compra
· Otros modelos de compra: la compra por impulso
· La respuesta del comprador a los estímulos de marketing
· Construir una estrategia de marketing adaptada al comportamiento del consumidor
· La defensa del consumidor: el debate sobre el desarrollo sostenible y la defensa de los derechos del consumidor

Módulo 10: Estrategia de precios más allá del valor monetario
· El entorno económico y su influencia en el sistema de precios
· Función del precio en la estrategia de Marketing
· El concepto de precio: variable estratégica y variable operativa
· Los condicionantes del precio
· Cómo afrontar una guerra de precios
· Secuencia para la fijación práctica del precio
· Más allá de la competencia en precio

Módulo 11: Costes y Control de la Gestión Comercial: Controlando los resultados de la gestión comercial
· Proceso de control de la actividad comercial
· Análisis y control de las ventas y de los costes
· Control de resultados no monetarios
· Control de los esfuerzos comerciales
· Sistema de control de gestión de todas las actividades comerciales
· Sistema de gestión del equipo del ventas
· El control tradicional y sus inconvenientes
· Un modelo de control que incluya los objetivos genéricos

Módulo 12: Mejorando la imagen y la gestión de marcas
· La marca: en qué consiste, evolución del concepto de marca y de imagen de marca
· Cómo se mide una marca: valor de marketing, valor económico y valor jurídico
· Cómo se construye y mantiene la marca
· Las tendencias en la gestión de la marca
· Importancia creciente del valor de la marca
· Internacionalización de las marcas
· La marca en internet

Módulo 13: Planificando la actividad de marketing: plan de Márketing
· Del marketing estratégico al plan de marketing y ventas
· Las peculiaridades de la planificación en el área comercial
· Las fases del plan de marketing: análisis previo, del plan comercial al plan económico, realización y control
· El plan de marketing: una herramienta y un estilo de gestión del área comercial
· Diagnóstico de la situación: análisis DAFO y matriz de posición competitiva
· Estrategia de Marketing: estrategia de cartera, matriz de dirección del crecimiento, estrategia de segmentación y posicionamiento y estrategia funcional

Módulo 14: Auditoría del Márketing
· Concepto, enfoque, alcance y periodicidad debe tener una auditoría de marketing
· Criterios de evaluación: principales características que ha de cumplir, procedimiento y
· criterios de medición
· Componentes de la auditoría de Marketing y parámetros mide la auditoría
· Control de la eficiencia a través de la fuerza de ventas, publicidad, promociones de ventas y distribución
· Análisis de la competencia y auditoría de Marketing: la problemática de los nuevos mercados
· Papel del benchmarking dentro de la auditoría de marketing

Módulo 15: Márketing Industrial
· Características y ámbito de aplicación del marketing industrial: los clientes, y los productos industriales
· El proceso de compra en los mercados industriales
· La esencia del producto, el producto formal y el producto ampliado y productos comodities
· Las razones de la comunicación en marketing industrial, notoriedad e imagen de empresa
· Elección de canales de distribución: la red de ventas propia y el plan de ventas por cliente
· Marketing de alianzas

Módulo 16: Márketing de Servicios
· La naturaleza delos servicios y sus diferencias con los bienes físicos
· El comportamiento de compra de los consumidores de servicios
· Las estrategias de éxito de las empresas de servicios
· Las nuevas variables del marketing en las empresas de servicios
· El marketing de productos y su sinergia con el marketing de servicios
· La estructura y organización de las empresas de servicios

Módulo 17: Márketing Internacional
· La internacionalización de la actividad de la empresa y requisitos para el éxito en los mercados Internacionales
· El proceso de construcción de una actividad internacional
· La entrada en el exterior: una decisión estratégica
· La información del mercado en el marketing
· El marketing mix internacional
· Organización y control en el escenario internacional
· Marketing internacional e internet

Módulo 18: La Informática en el área de Márketing
· Las tic en marketing: mayor competitividad y rentabilidad
· Los sistemas de información y la cadena de valor
· Gestión avanzada de clientes (CRM): concepto, objetivos y estructura de un sistema de información
· Sistemas para internet y sistemas de comunicaciones
· Oportunidades en internet: estableciendo estrategias
· El cliente: gestión de clientes en Internet
· La proposición de valor
· Conveniencia: la distribución en internet, alianzas y programas de afiliación
· Nuevos soportes de comunicación en Internet

Módulo 19: Proyecto Final de Máster