Master Oficial en Dirección de Marketing y Ventas (UMH)

Descripción general
En ESIC te ofrecemos esta completa formación que te prepara en el uso correcto de instrumentos y herramientas de apoyo a decisiones de Marketing y Ventas.

Con el Máster Oficial en Dirección de Marketing y Ventas, podrás completar tu formación y experiencia profesional analizando los problemas y situaciones que viven las empresas que operan en el mercado actual y las transformaciones estructurales que sufren debido a la implantación de nuevos desarrollos tecnológicos.

Tras la finalización de este Máster, estarás plenamente capacitado para la toma de decisiones y la aplicación empresarial de los métodos de análisis y procedimientos que proponemos a lo largo de los nueve meses de duración del programa.

Ajustamos el programa formativo a las nuevas tendencias del Marketing como filosofía de gestión, a través de unos contenidos que son actualizados cada año, por medio de importantes directivos de compañías multinacionales que forman nuestro claustro de profesores.

Los principales objetivos que perseguimos con el Máster Oficial en Dirección de Marketing y Ventas son:

• Elaborar un plan estratégico a partir de una segmentación hecha en el mercado
• Dominar las herramientas estadísticas utilizadas en Investigaciones de Mercado
• Gestionar las fases del Marketing-Mix, implantando un Plan de Marketing en cualquier sector
• Desarrollar un plan de ventas, organizándolo sobre la base de una red de ventas

En definitiva, una capacitación para establecer estrategias empresariales que ayuden a fijar objetivos y metas a través de una planificación de acciones y el desarrollo de sistemas de control.

Perfil del alumno
Este Máster oficial va dirigido a licenciados y diplomados, así como los alumnos en posesión de los nuevos títulos de Grado relacionados con las Ciencias Empresariales, Economía, Derecho o estudios equivalentes.

Dentro del ámbito profesional, los contenidos del programa ofrecen una especialización a técnicos y responsables de áreas comerciales y de Marketing, asesores, consultores y profesionales de otras áreas funcionales.

Metodología
Los contenidos del Máster Oficial en Dirección de Marketing y Ventas son transmitidos, contrastados, debatidos y analizados en sesiones docentes lideradas por profesores expertos en áreas de dirección comercial, que compatibilizan la enseñanza con el ejercicio profesional en puestos de consultoría de algunas de las empresas más importantes del mundo.

Este programa de ESIC hace un recorrido en profundidad de todo cuanto necesita conocer aquel que va a asumir responsabilidades dentro de departamentos de Marketing y Ventas.

Plantearemos casos y ejercicios con situaciones habituales que se dan en el seno de las organizaciones, mediante simuladores empresariales que se apoyan en el uso de la última tecnología y potentes programas informáticos utilizados en el sector.

Una metodología eminentemente práctica basada en los siguientes pilares:

• Sesiones didácticas
• Dinámicas interactivas
• Método El Caso
• Role Plays

Al finalizar el periodo didáctico deberás defender un proyecto real de empresa ante un tribunal especializado que procederá a su evaluación.

Evaluación
La evaluación se realiza de forma continuada durante todo el programa para asegurar la asimilación de sus contenidos. A lo largo del curso deberás superar diez evaluaciones individualmente y superar el trabajo de fin de Máster (el proyecto real de negocio) que supondrá un 30% de la nota final.

Programa
En entornos empresariales altamente competitivos como los actuales, la dirección de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en las cuentas de resultados de las compañías.

La Dirección Comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas, para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la compañía a medio y largo plazo.


Módulo 1:
El área comercial en la organización de la empresa

• 20 horas
  • Marketing y/o ventas: un objetivo común
  • Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas
  • Análisis de los mercados y segmentación
  • La estructura comercial como respuesta a los mercados
  • La dirección de ventas y sus componentes
  • Las redes de ventas propias y ajenas
  • Los elementos clave de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa
  • Micromarketing, marketing relacional y ventas

Módulo 2:
La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

• 20 horas
  • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados
  • La estructura de ingresos y las cuentas clave
  • La estructura de costes y de gastos
  • Producción y productividad en las ventas
  • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa

Módulo 3:
La dirección del equipo de ventas

• 35 horas
  • La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing
  • Dirigir equipos de ventas: Las funciones y los puestos.
    • Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias
  • El proceso de selección e integración: reclutamiento, selección, evaluación y formación
    • El manual de ventas
    • El plan de carrera en ventas
    • Sistemas de motivación y animación
    • Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos
    • La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación
    • La evaluación y el seguimiento de la red de ventas
  • Identidad corporativa

Módulo 4:
Previsión de ventas y fijación de objetivos

• 15 horas
  • Los métodos de previsión y su utilidad
  • El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados
  • Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes
  • El sistema de fijación de objetivos de venta:
    • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta Objetivos de venta y participación
  • La cuota de ventas y su fijación:
    • Cuotas de actividad
    • Cuotas de volumen y rentabilidad
    • Cuotas de participación
    • Cuotas económicas y financieras
    • La estacionalidad y las cuotas

Módulo 5:
Modelos de venta por sector de actividad

• 15 horas
  • Las estructuras de los sectores y la organización de ventas:
    • Los clientes y la red de ventas.
  • El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
  • Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
  • La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
  • Gestión y fidelización de clientes
  • El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas

Módulo 6:
El marketing en la dirección de ven

• 15 horas
  • Herramientas para la gestión de los clientes directos
    • El papel de la dirección de ventas
    • El sistema de explotación de la información y la planificación
    • Estrategias de marketing relacional y modelos CRM
  • Herramientas para dinamizar los canales de distribución Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías)

Módulo 7:
Las habilidades del director de ventas

• 30 horas
  • El papel del director de ventas como negociador:
    • Con clientes
    • Con la red de ventas
    • Con la organización empresarial
  • El director de ventas como formador:
    • Formador de formadores
    • Formador en el puesto (coaching)
  • El liderazgo del director de ventas:
    • Su papel como líder
    • Integración de equipos
    • Técnicas de reuniones de ventas
  • Presentaciones eficaces:
    • Definición de objetivos y tipos de presentaciones
    • La estructura de las presentaciones

Módulo 8:
El plan de ventas

• 30 horas
  • La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas
  • Descripción y análisis de la situación en ventas:
    • Especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento
  • Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing
    • Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos
  • Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados
    • (Canales, distribuidores y clientes clave)
  • Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial
    • (Regiones, zonas, rutas y vendedores)
  • El sistema de información y control de las ventas:
    • Cuadros de mando Medidas correctoras y planes de contingencia