Gerencia de Ventas

Reseña del programa

Ofrece las herramientas integrales para ampliar la visión de la empresa y su entorno, así como para desarrollar una supervisión y comunicación más
efectivas con el personal de ventas, con el fin de mantener una cartera de
clientes satisfechos.

Contenido temático

Módulo I
PLANEACIÓN MERCADOLÓGICA
Duración: 27 hrs.

• El entorno de la mercadotecnia
• Auditoria del medio ambiente de ventas
• Binomio producto / mercado
• Mercado. Segmentación. Nichos de mercado
• Información de mercado
• Herramientas del análisis estratégico
• Análisis estratégico
• El plan básico de mercadotecnia

Módulo lI
LOS CANALES DE VENTA
Duración: 27 hrs.

• Introducción
• El ciclo de vida del cliente
• Los canales de venta
• Administración de canales de distribución
• La venta consultiva y la venta tradicional
• El cliente consultivo
• Métodos de promoción
• La venta automatizada

Módulo lII
FINANZAS PARA LA GERENCIA DE VENTAS
Duración: 27 hrs.

• El balance general y el estado de resultados.
• Análisis e interpretación de estados financieros.
• El manejo de los costos.
• El punto de equilibrio.
• Fijación del precio de venta.
• Matemáticas comerciales. Descuento único equivalente. Valor real, valor comercial.
• Interés simple, interés compuesto.
• El ROI en marketing.

Módulo IV
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
Duración: 27 hrs.

• Introducción. Elementos de la administración.
• Funciones del departamento de ventas.
• Fijación de objetivos.
• La administración de relaciones con el cliente (CRM).
• Pronóstico y presupuesto de ventas, cuotas.
• Rutas, sistema de trabajo y la administración del tiempo.
• El reporte de ventas.
• Indicadores y controles de las ventas.

Módulo V
DIRECCIÓN Y LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Duración: 27 hrs.

• Estilos de liderazgo y dirección de equipos.
• Creación de equipos de ventas.
• Reclutamiento, selección.
• Entrenamiento de vendedores.
• Acompañamiento en el terreno.
• Sistemas motivacionales.
• Trabajo en equipo.
• Perfil del coach de ventas.

Módulo VI
MÓDULO INTEGRADOR
Duración: 27 hrs.

• Transformación de la gerencia de ventas.
• Fijación de objetivos de ventas.
• Estrategia general.
• Justificación financiera.
• Administración estratégica.
• Coaching del equipo de ventas.