El Coaching en la Práctica Comercial

Instituto de Desarrollo Humano

Capacitación laboral

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Descripción

  • Tipología

    Capacitación laboral

  • Metodología

    In company

  • Lugar

    Naucalpan

  • Horas lectivas

    16h

Objetivo del curso: El objetivo del seminario es que los ejecutivos de ventas: utilicen la esencia y la aplicación del Coaching en la función comercial, como una herramienta para incrementar su efectividad en el cierre de ventas. Descubran nuevas habilidades y competencias al aplicar las técnicas de coaching para desarrollar confianza y compromiso. Conduzcan tres tipos de conversaciones con sus clientes para expandir y perfeccionar sus habilidades comerciales. Desarrollen la capacidad para escuchar las inquietudes del cliente, aprendan a reencuadrarlas y logren negocios perdurables. Destinatarios del curso: Programa diseñado para gerentes de ventas, vendedores con experiencia de 5 años en adelante.

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Naucalpan (Ciudad de México (Distrito Federal))
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Profesores

Gerardo Jiménez León

Gerardo Jiménez León

Director General Instituto de Desarrollo Humano

Licenciado en Pedagogía en la Universidad Nacional Autónoma de México. Maestría en Orientación y Desarrollo Humano en la Universidad Iberoamericana. Diplomado en Administración Directiva del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. Certificación Internacional por John Grinder en Programación Neurolingüística. Certificación Internacional en Coaching Cognitivo por el Center for Cognitive Coaching. Certificación Internacional de Coaching de Equipos por la International Coach Federation y la Escuela Europea de Coaching

Mónica Lizarraga Rendón

Mónica Lizarraga Rendón

Directora del área de Coaching del Instituto de Desarrollo Humano

Licenciada en Psicología en la Universidad Autónoma Metropolitana. Maestría en Educación área Recursos Humanos en la Universidad Anáhuac. Certificación Internacional por John Grinder en Programación Neurolingüística. Certificación Internacional en Coaching Cognitivo por el Center for Cognitive Coaching. Certificación Internacional en Coaching Ontológico por Newfield Consulting Certificación Internacional de Coaching de Equipos por la International Coach Federation y la Escuela Europea de Coaching

Programa académico

CONTENIDO TEMÁTICO

1. INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTOS DEL COACHING
- Qué es el Coaching
- Presupuestos del Coaching
- Límites del Coaching

2. LA RENOVACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL A TRAVÉS DEL COACHING
- Objetivos de negocio
- Prospectación
- Taller de prácticas

3. HERRAMIENTAS DEL COACHING PARA INFLUIR Y GUIAR AL CLIENTE
- La importancia de la indagación Vs. La proposición en la comercialización
- Tipos de indagación comercial
- Ejercicios

4. ¿CÓMO GENERAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE?
- El juicio de confianza
- Las características y beneficios del producto como impulsores de la confianza
- La paráfrasis como herramienta para apoyar beneficios
- ejercicios

5. OBJECIONES VS. REENCUADRE
- ¿Qué son las objeciones?
- ¿Qué es el reencuadre?
- Tipos de reencuadre para eliminar las objeciones
- Prácticas de coaching para fortalecer el reencuadre en la comercialización

6. CONVERSACIONES PARA EL CIERRE
- Tipos de cierre
- Diseño de conversaciones para solucionar problemas en el cierre
- Diseño de conversaciones para generar posibles acciones
- Diseño de conversaciones para coordinar acciones con el cliente
- Solución de casos reales

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