Formación Comercial

Estilos de personalidad en ventas

• Analítico
• Dinámico
• Interpersonal

Prospección

• Condiciones para determinar prospectos
• Fuentes para identificar clientes potenciales

Ciclo de venta

• Contacto inicial/ indagación
• Demostración/evaluación
• Propuesta/cotización
• Cierre de venta
• Seguimiento post venta

Presentación de ventas

• Características
• Beneficios
• Ventajas
• Propuesta/cotización

Determinación de necesidades

• Principios y características del sondeo
• Tipos de preguntas
• Características de las señales de compra

Técnicas de cierres de venta

• Principios y características del cierre de ventas
• Cierres parciales
• Cierres doble alternativa
• Cierre de regreso
• Cierre por compromisos
• Cierre por comprobación
• Cierre por insinuación
• Cierre por eliminación

Técnicas para el manejo de objeciones

• Principios y características del manejo de objeciones
• Tipo de objeciones
• Frase empática
• Parafraseo
• Contrato previo
• Preguntas dirigidas

Técnicas de negociación

• Aspectos generales en la negociación
• Elementos de la negociación
• Estrategias de negociación

Tipos de clientes

• Características de los diferentes tipos de clientes
• Tipología del cliente de acuerdo a su estatus socioeconómico
• Tipología del cliente emocional / racional
• Tipología del cliente visual , auditivo , kinestésico
• Tipología del cliente generacional
• Tipología del cliente durante la prestación de servicios

Gestión al cliente vía telefónica

• Actividades de contacto telefónico
• Fortalezas y áreas de oportunidad en una llamada telefónica
• Principios y características de la etiqueta telefónica
• Proyección de la voz
• Técnicas de venta, cobranza y servicio a clientes vía telefónica
• Técnicas para el debate de objeciones vía telefónica
• Importancia de la Ley de Protección de Datos en la llamada telefónica