Administración del “pipeline”

Características:

• Pronósticos imprecisos, una queja común entre directores de ventas es un síntoma de un problema más pernicioso: fracasar al incorporar el punto de vista del cliente en el desarrollo e implantación de la estrategia de ventas.
• Un mal pronóstico no es el problema en sí mismo. El problema real es una estrategia de ventas enfocada en el vendedor. Muy comúnmente, los vendedores piensan que actividades tales como dar presentaciones o enviar propuestas constituyen los hitos principales de una estrategia de ventas. Si bien estas actividades son importantes para realizar ventas son inadecuadas si no están equilibradas con alguna medida de hitos que recuerden las perspectivas del cliente. Así como con el resto de las actividades de ventas, deje fuera al cliente y usted no tendrá idea si se está acercando a concretar una venta. Después de todo usted podría estar completando todas las actividades de las etapas iniciales de su pipeline, pero sus clientes podrían ya estar en las últimas etapas de su proceso de compra. Si no se toma en cuenta esa disparidad, su pronóstico será totalmente errado.
• Las herramientas efectivas para administrar el pipeline son representaciones de dos aspectos de cada venta: los eventos que el vendedor ha realizado comparados contra los compromisos incrementales que el comprador realiza para tomar una decisión de compra. Alinear esos dos puntos de vista permite a los vendedores desarrollar rápidamente una estrategia de ventas orientada al cliente que se enfoca en la realización lógica de los hitos importantes del pipeline.
• El desarrollo de una efectiva estrategia de ventas requiere que los vendedores tengan tres habilidades con respecto a entender cómo los clientes toman sus decisiones de compra: