Cómo Pagar a la Fuerza de Ventas

1. CRITERIOS Y FACTORES DE PONDERACIÓN DE PAGO A VENDEDORES.

a. Productividad, eficiencia y eficacia; volumen vs. rentabilidad; matriz de variables y su ponderación.

b. Sistema de medición y evaluación; objetividad, estándares y criterios.

c. Momento del pago: Venta, cobranza, parcial, total; efecto del impacto inmediato.

2. IDENTIFICANDO LOS MOTIVADORES DE SU EQUIPO DE VENTAS.

a. Cada grupo es diferente: Identificando necesidades y expectativas.

b. Motivadores: Racionales y emocionales.

c. Pago individual vs. el pago en equipo. Método lineal y grupal.

3. INCENTIVOS ECONÓMICOS Y SU APLICACIÓN.

a. Comisiones y criterios de fijación: Rangos, incremento de ventas, porcentajes, metas, incremento de clientes, participación de mercado, base histórica, mezclas, tipos de productos, cartera de clientes, segmentos, etc.

b. Bonos y otros premios económicos.

c. Otras variables de contribución: Cobranza, pérdida de clientes, rentabilidad, devoluciones.

4. INCENTIVOS EN ESPECIE.

a. Reconocimientos personales; modalidades y variantes.

b. Premios: Personales, al grupo; individual y familiar.

c. Otros premios a la experiencia.

5. MOTIVADORES AL LOGRO.

a. Programas de incentivos; objetivos, características, duración, medición, costo-beneficio.

b. Motivación al logro en el momento de la venta.

c. Conferencias y capacitación como motivadores al logro.

6. EVALUACIÓN Y PREMIACIÓN.

a. Evaluación objetiva; eventos de premiación y reconocimiento.

b. Medición del impacto del programa de pago e incentivos vs. resultados.

c. Generando experiencias únicas y memorables.

7. RETOS EN EL PAGO A LA FUERZA DE VENTAS.

a. La subjetividad, la aplicación y su instrumentación.

b. La competencia y los vicios del sector; rotación.

c. Clima laboral en el equipo de ventas.