Conocer al Consumidor para Vender Más

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. EL CONSUMIDOR COMO SER HUMANO

a) Comportamiento humano

b) Teorías racional y emocional

c) Teorías conductista y humanista

d) Teoría del hombre económico y de la autorrealización

III. ¿CÓMO ES EL CONSUMIDOR?

a) El consumidor

b) Ley del cierre

c) Ley de la semejanza

d) Personalidad

e) Factores que influyen en el desarrollo de la personalidad

f) Dimensiones de la personalidad

g) Personalidad y comportamiento del consumidor

h) Autoestima

i) Dinámicas de autoconocimiento

IV. MOTIVACIÓN

a) Motivación humana

b) Motivación para producir

c) Proceso motivacional

d) Teoría de la motivación

e) Dinámica: Pirámide de Maslow

f) Teoría de Logro, Poder, Afiliación, Trío de necesidades de McLelland y Atkinson

g) Disparadores psicológicos

h) Elementos que forman la conducta individual

i) Percepción

j) Empatia

V. INFLUENCIA CULTURAL

VI. GRUPOS DE REFERENCIA

VII. EL PROFESIONAL DE LAS VENTAS

a) El vendedor como persona

b) ¿Quién soy?

c) ¿Qué quiero lograr?

d) Análisis SWOT personal

e) El pasado y su influencia en la persona

f) La ley del Iceberg

g) El vendedor exitoso

VIII. EL PRODUCTO QUE VENDEMOS

a) Conocimiento de mi producto

b) Tipos de productos

c) Análisis y descripción del producto que vendemos

d) La venta dirigida hacia las necesidades del cliente

IX. NEGOCIACIÓN

a) Negociación

b) Etapas de la negociación

c) Etapa de apertura

d) La presentación de ventas basada en las necesidades del cliente

e) Etapa de propuesta y contrapropuesta

f) Manejo de objeciones

- Consejos para el manejo de objeciones

- Objeción por precio

g) El cierre

- Tipos de cierre

- Los cimientos de un buen cierre

h) Cómo reaccionar ante el “no”

i) Características de un verdadero cerrador

j) El experto en cierre

k) Etapa de acuerdos

l) Etapa de seguimiento

- Quejas y reclamaciones

m) Despedida

X. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

a) Comportamiento del consumidor

b) Punto de venta

c) Tipos de tiendas

d) El consumidor al momento de la compra

e) Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente

f) Factor precio

g) Las marcas

h) Segmentación del mercado

i) La importancia de conocer a mi nicho de mercado

j) La importancia de la diferenciación

k) Posicionamiento

XI. PERSUASIÓN

a) Persuasión

b) Persuasión: elemento clave de la negociación

c) Diferencia entre persuadir y convencer

d) La persona y la persuasión

e) Despertando confianza

f) Lealtad del cliente

g) La persuasión a través del relato

h) La persuasión y la imagen de marca

i) Creer para comprar

XII. CONCLUSIONES

DURACIÓN: 12 horas

IMPARTIDO POR: M.D.I. María del Carmen Cabrera Cisneros