Curso Especializado: Prospección y Venta de Servicios de Transporte- Incompany

1. ANÁLISIS INICIAL DE CASO
a) Ejercicio en equipo para analizar el casode una venta no lograda

2. ENTORNO ACTUAL DE LA INDUSTRIADEL AUTOTRANSPORTE
a) Análisis del entorno del autotransporteen México
b) Características competitivas del serviciode autotransporte conforme al entorno
c) Liderazgo interno del área de ventas enlas empresas de autotransporte

3. MERCADO DEL AUTOTRANSPORTE DE CARGA
a) Selección de mercado meta del autotransportede carga
b) Segmentación del mercado
c) Segmentación simple y múltiple
d) E-marketing.
e) Base de cotización de servicios deautotransporte de carga

4. PROSPECCIÓN DE CLIENTES POTENCIALESDEL AUTOTRANSPORTE DE CARGA
a) Psicología del cliente del autotransportede carga
b) Identificación de usuario, "sponsors" y"decisores" de la contratación de serviciosde autotransporte
c) Inbound marketing y llamadas en fríocon enfoque al autotransporte de carga
d) Estudio previo de clientes potenciales

5. PROCESO DE VENTA DE SERVICIOSDIFERENCIADOS DE AUTOTRANSPORTEDE CARGA
a) Preparación y planificación
b) Cotización previa
c) Identificación de necesidades y expectativas
d) Presentación de diferenciadores del serviciode autotransporte de carga
e) Presentación efectiva de beneficios
f) Entrega de cotización ganadora
g) Cierre y firma de contrato

6. TÉCNICAS DEL VENDEDOR DE SERVICIOSDE AUTOTRANSPORTE DE CARGA
a) Autoevaluación de habilidades en elproceso de venta
b) Técnicas efectivas de expresión verbal y escrita
c) Técnicas efectivas de expresión corporal
d) Técnicas efectivas para formular preguntas
e) Técnicas de “Escucha Activa”
f) Técnicas para manejo de objeciones
g) Técnicas de negociación y cierre
h) Ejercicios de aplicación de técnicas de ventas

7. SERVICIO DE POSTVENTA
a) Coordinación de implantación denuevos servicios
b) Servicio al cliente
c) Evaluación y mejora en el servicio a clientes

8. GESTIÓN DE VENTAS
a) Programación de actividades
b) Registro y actualización en CRM
c) Reporte de actividades y ventas

9. ANÁLISIS FINAL DE CASO
a) Ejercicio en equipo para analizar el casode una venta no lograda con base en elaprendizaje del curso

10. RECAPITULACIÓN, EVALUACIÓN,CONCLUSIONES Y COMPROMISOS