Estrategias Para La Gestión De Patrocinios

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. EL SERVICIO COMO PRODUCTO

III. EL VENDEDOR PROFESIONAL
a) ¿Qué es vender?
b) El vendedor como persona
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Análisis personal
- El pasado y su influencia en la persona
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
c) Perdiendo el miedo a vender
d) Venciendo el temor al rechazo

IV. VENTAS DE SERVICIOS
a) Características de los servicios
b) Aspectos a considerar al vender servicios
c) Aspectos clave para vender servicios de promoción para la exportación

V. PERSUASIÓN
a) La persuasión, elemento clave en la negociación
b) Diferencia entre persuadir y convencer
c) La persona y la persuasión
- Autoestima y seguridad
- La comunicación
- Despertando confianza

VI. NEGOCIACIÓN
a) Negociación.
b) Cuando el objeto de la negociación es un servicio
c) Etapa inicial
- La importancia de conocer a mi cliente
- Atención telefónica
d) Apertura
- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
- Tipos de clientes
- La regla de platino: vendiendo como el cliente quiere comprar
- Test: La regla de platino
- La presentación de ventas basada en las necesidades del cliente
e) Etapa de propuesta y contrapropuesta
- Manejo de objeciones
f) El cierre
- Tipos de cierre
- ¿Cuándo cerrar?, señales que indican que el momento del cierre ha llegado
- Cuando el cliente no tiene la autoridad para cerrar
- Características de un verdadero cerrador
i) Etapa de acuerdos.
j) Etapa de seguimiento.
k) La importancia de la conversación durante la venta.
l) Necesidades del cliente.

VII. CONCLUSIONES