Estrategias de Ventas Consultivas

CICLO DE VENTA. Contacto Inicial /Indagación. Demostración / Evaluación. Propuesta / Cotización. Cierre de Venta. Seguimiento post-venta. CONOCIMIENTOS A DOMINAR Técnicas de cierres de ventas. Cierres parciales. Cierres doble alternativa. Cierre de regreso. Cierre por compromisos. Cierre por comprobación. Cierre por insinuación. Cierre por eliminación. Técnicas para el manejo de objeciones III. REALIZAR UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS. Identificando las expectativas y necesidades del cliente. Presentando alternativas que satisfacen las expectativas y necesidades del cliente. Mencionando las ventajas del producto o servicio. Mencionando las ventajas de la empresa. Convirtiendo las ventajas del producto o servicio en beneficios para el cliente. Convirtiendo las ventajas de la empresa en beneficios para el cliente. Manejando objeciones. Presentando una conclusión de beneficios del producto o servicio y empresa al final de la presentación. Aplicando una técnica de cierre de venta. LA AGENDA DE TRABAJO ELABORADA A PARTIR DE UN PLAN DE VENTAS. Incluye las actividades realizadas en por lo menos una semana de trabajo. Incluye fecha y hora de la actividad realizada. Incluye actividades que corresponden al plan de ventas realizado. Incluye los datos requeridos para el desarrollo de la actividad. LA BASE DE DATOS DE LOS PROSPECTOS/CLIENTES ELABORADA. Contiene datos generales de la empresa. Contiene datos del contacto de la empresa. Contiene datos de las actividades desarrolladas de acuerdo al plan de ventas elaborado para el cliente. Contiene datos de las propuestas presentadas al cliente. Contiene datos de las compras realizadas por el cliente señalando monto, fecha y producto o servicio. Contiene condiciones de pago definidas para el cliente Contiene el estado activo/inactivo/suspendido en el que se encuentra el cliente. LA PROSPUESTA COTIZACIÓN ELABORADA PARA UN CLIENTE. Contiene información sobre el producto o servicio ofrecido al cliente. Incluye precios unitarios y totales por cada producto o servicio. Incluye las especificaciones requeridas para cada producto o servicio. Contiene condiciones de pago. Incluye condiciones de vigencia y validez de la cotización. VII. EL PLAN DE DESARROLLO DE MERCADO PARA UN PRODUCTO. Incluye los prospectos identificados. Incluye los resultados medidos de cada acción desarrollada. Incluye el monto de las ventas realizadas. Incluye alternativas de mejora para el desarrollo de nuevos planes. VIII. EL PRONÓSTICO DE VENTAS APLICADO. Incluye el monto de la venta total del periodo. Incluye el monto de la compra de cada cliente. Incluye el porcentaje de cumplimiento de las cuotas establecidas. EL PLAN DE VENTAS APLICADO PARA UN CLIENTE O PROSPECTO. Incluye los resultados obtenidos en las acciones desarrolladas en cada paso del ciclo de ventas. Incluye el monto de las compras realizadas por el cliente. EL PLAN DE VENTAS APLICADO PARA UN SEGUIMIENTO DE MERCADO. Incluye los resultados obtenidos en las acciones desarrolladas en cada paso del ciclo de ventas. Incluye el monto de las compras realizadas por el segmento. REPORTE DE VENTAS ELABORADO Incluye los datos de las ventas realizadas en el periodo, con formato acorde a los lineamientos de la empresa. Incluye el porcentaje del cumplimiento de la cuota establecida para el vendedor en el periodo. Incluye la tasa de conversión entre prospectos y clientes que realizaron compras en el periodo.