LA VENTA PROFESIONAL Y NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

PRESENTACIÓN

LA VENTA: UNA PROFESIÓN

¿Le ha tocado escuchar a sus vendedores, cuando se desilusionan, bajan sus objetivos personales, posponen los cierres y las visitas, se sienten presionados por no cerrar contratos?, estos son síntomas normales, no se preocupe, ahora es tiempo de ocuparse de ellos y darles las herramientas que le harán más fácil su desempeño laboral, haga que se vuelvan profesionales en su servicio y que superen los obstáculos comunes en ésta área, o simplemente proyécteles entusiasmo y una nueva actitud.

VENDA PERO EN SERIO

Establezca objetivos claros y retadores en sus ventas, supere frustraciones, conozca mejor a su futuro cliente, prepárese para “ganar-ganar” con el cliente, y ofrézcale opciones estimulantes para su compra.

VUÉLVASE UN PROFESIONAL

Los vendedores son una clase rara, que entre mas negativas encuentran en su camino más les fortalece su entusiasmo por alcanzar sus propósitos personales y de la empresa, entonces si tienen más herramientas, aunado a la experiencia personal, aplicación de nuevas estrategias y nuevas experiencias de cierres y motivación, ¿que cree usted que puede pasar?, no lo averigüe, mejor hágalo y conviértase en todo un profesional de la venta.

CONTENIDO TEMÁTICO

1. ESTRATEGIAS INSTITUCIONALES

• Preguntas básicas que debe responder la organización.
• Misión: ¿en que negocio estamos?
• Objetivos: ¿Qué queremos alcanzar?
• Estrategias: en términos generales, ¿cómo vamos a realizar el trabajo?
• Tácticas: en términos específicos, ¿cómo vamos a realizar el trabajo?
• Políticas generales

2. EL PROCESO DE LA VENTA

• Necesidad, Cliente, Producto, Proveedor
• Características, ventajas y beneficios del producto y/o servicio
• Manejo de objeciones
• Características de nuestro clientes
• Indicadores de desempeño básicos de la administración de ventas

3. LA FUERZA DE VENTAS

• Clasificación de la fuerza de ventas
• Funciones del personal de ventas
• Características y perfil de la fuerza de ventas
• Conocimiento de la competencia
• Características de sus productos y/o servicios
• Conocimiento del mercado, segmentación y participación

4. LA COMUNICACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTAS

• Presentación del mensaje de ventas
• Método AIDA
• Clínica de ventas

5. EL PRODUCTO O SERVICIO

• Descripción específica del producto o servicio
• Ciclo de vida del servicio
• Usos y aplicación del servicio
• Condiciones y garantía del servicio

6. LA POSTVENTA

• Los servicios después de la venta
• La imagen institucional
• Creación de identidad y fidelidad del cliente hacia la empresa
• Cultura de la calidad en el servicio