Negociaciones Exitosas

PRESENTACIÓN

Introducción

Los seres humanos negociamos casi todos los días de nuestra vida, lo hacemos con nuestra familia, en nuestro trabajo o con los amigos. Se negocia cuando existe un conflicto de intereses entre dos o más personas, es decir cuando lo que quiere uno no es necesariamente lo que el otro
desea. Las técnicas que se exponen en este seminario funcionan.

A decir verdad, han funcionado por siglos, el tema principal es cómo funcionan. En este taller también se analizan las tácticas para determinar cuando se deben utilizar y como lograr acuerdos de beneficio mutuo.

Pefil del Egresado

Resultados que el participante puede lograr al participar en este curso.

• Identificará qué es negociar y cuándo es necesario hacerlo.
• Identificará el proceso que se sigue para administrar adecuadamente una negociación.
• Identificará las herramientas necesarias para manejar una comunicación efectiva.
• Desarrollará la planificación estratégica de las negociaciones.
• Identificará las herramientas que se utilizan para evitar o reducir el conflicto en las
• negociaciones.
• Listará las diferentes técnicas de negociación presentadas e identificará cuándo aplicarlas.
• Describirá un diagnostico de su estilo de negociación.

CONTENIDO

I. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

• ¿Qué es la negociación?
• ¿Cuándo negociar y cuándo aceptar acuerdos?
• Enfoques primarios en la negociación

II. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• Determinación de objetivos y definición de su posición inicial.
• Preparación contra los estancamientos.
• Fijar límites y analizar la flexibilidad.
• Identificar necesidades y preocupaciones propias y de los oponentes.
• Definir el programa, tiempo, lugar, recursos.

III. COMUNICACIÓN

• ¿Cómo comunicarnos apropiadamente en una negociación?.
• Técnicas para escuchar activamente.
• La importancia del lenguaje corporal, ¿como interpretarlo?
• La evaluación de mensajes ocultos en la negociación.

IV. LAS NECESIDADES Y LAS PRESIONES PERSONALES EN LA NEGOCIACIÓN

• ¿Cómo protegerse de la manipulación?.
• Manejo de concesiones.
• ¿Cómo enfrentar y manejar los temores, la confusión y la intimidación?
• El poder, cómo se utiliza.

V. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

• El “estira y afloja”.
• El dinero sobre la mesa.
• El trampolín.
• La técnica “perspectiva del mañana”
• La técnica doble alternativa.
• Positivo vs. Negativo.
• Táctica ganar-ganar.

VI. LOS ACUERDOS

• Si usted puede llegar a un acuerdo
• Si no puede llegar a un acuerdo
• Preparación contra los estancamientos
• ¿Qué hacer ante una negativa?
• Habilidades de conciliación?

VII. MODELO PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

• Plan estratégico para una negociación exitosa