Presentaciones

Presentación:

¿Qué tan a menudo ha usted dado lo que pensó fue su mejor desempeño sólo para oír que su Compañía no obtuvo el negocio?

• Y cuando le preguntan por qué, quizás el cliente le dijo que su oferta estaba muy elevada o que no satisfacía efectivamente sus necesidades. Aún así, usted sabe que lo que está ofreciendo o cuesta menos que la competencia o es exactamente lo que usted pensó que el cliente necesitaba.
• Esto sucede porque la mayoría de los vendedores no reconocen dónde se encuentran sus clientes en su proceso de toma de decisiones cuando invitan a los proveedores a hacer presentaciones. Subsecuentemente, los vendedores no saben cómo adecuar apropiadamente sus presentaciones tanto para las necesidades del cliente así como los criterios que usan para tomar sus decisiones. En vez de todo esto, los vendedores tienden a usar el mismo grupo básico de diapositivas—enfocadas en la compañía y productos del vendedor—para cada una de sus presentaciones.
• La pericia de las presentaciones de Huthwaite no está en las habilidades de escenario o de hablar en público, más bien, nuestro foco está en ayudar a nuestros clientes a identificar y adecuar el contenido de sus presentaciones de una forma que se relaciona estadísticamente con hacer progresar el proceso de ventas. Empoderamos a los vendedores para que reconozcan comportamientos fundamentales de los compradores, tratar esos comportamientos en sus presentaciones y diferenciarse de la competencia mediante el establecimiento de relaciones claras entre sus soluciones, las necesidades del cliente y sus criterios de decisión.
• Como todas las actividades de ventas, las presentaciones deben ser enfocadas al cliente para crear valor. Aún los vendedores que entienden cómo ejecutar visitas de ventas enfocadas a clientes generalmente se regresan hacia el enfoque al vendedor cuando hacen presentaciones. Para ayudar a los clientes a continuar creando valor cuando se tratan soluciones