Propuestas

Presentación:

• En el ciclo de ventas típico en interacciones negocio-a-negocio (B2B), una propuesta rara vez gana la venta. Solamente la buena venta hace eso. Pero si la propuesta fracasa en incorporar algunas verdades fundamentales inherentes a la buena venta, esto ciertamente puede costarle la venta.
• Una propuesta efectiva es la coronación de un proceso de ventas enfocado en el cliente. Pero demasiados vendedores ignoran al cliente o solamente hablan de las necesidades del cliente cuando escriben propuestas de venta. Y son pocos los vendedores que tanto reconocen los criterios que usan sus clientes para tomar decisiones, como entienden cómo incorporar esa información crítica en sus propuestas. En resumen, la mayoría de los vendedores escriben principalmente acerca de sus compañías y de los atributos de sus productos y servicios.
• Como resultado, la mayoría de las propuestas fracasan a la hora de diferenciarse. De hecho, usted probablemente podría intercambiar las páginas con los títulos de la mayoría de las propuestas en competencia sin que sus clientes percibieran la diferencia. ¿y todavía hay alguien que se pregunta por qué los clientes se van rápidamente a la sección del precio?
• La pericia de Huthwaite en propuestas no tiene nada que ver con habilidades de escritura o creación de gráficas. Nos enfocamos exclusivamente en ayudar a los vendedores a identificar y adecuar el contenido que proporcionará buena venta enfocada al cliente en la palabra escrita. Nuestro enfoque es empoderar a nuestros clientes para desarrollar propuestas que creen valor para el cliente—sus documentos deben ser capaces de vender por usted después de haberlos entregado.
• En resumen, la investigación ha mostrado que la propuesta más efectiva es un recordatorio de lo que ya ha sido acordado con el cliente.