Técnicas de Negociación Efectiva

Contenido Temático:

1. Introducción

1.1. Objetivos
1.2. Expectativas
1.3. Conceptos generales

2. Negociando Ganar-ganar

2.1. Margen de negociación
2.2. Prepararse para negociar

3. Análisis de la contraparte

3.1. Identificando las necesidades de la contraparte
3.2. Tipos de Poder
3.3. La información es poder

4. La toma de decisiones en la negociación.

5. La comunicación en la negociación

5.1. Proceso de comunicación efectiva
5.2. Intención Vs. Impacto
5.3. La escucha activa
5.4. El manejo de paradigmas
5.5. Lenguaje corporal
5.6. Lenguaje con los ojos
5.7. Lenguaje con las manos
5.8. Postura
5.9. El arte de hacer preguntas
5.10. Manejo adecuado de respuestas

6. Las Tácticas de negociación y su antídoto

6.1. La marcha atrás
6.2. El silencio
6.3. El bueno y el malo
6.4. Autoridad limitada
6.5. Arenque ahumado
6.6. Prueba para conocer la posición
6.7. La bola baja
6.8. Carnada y cambio
6.9. Conducta desaforada
6.10. La palabra escrita
6.11. El Torno
6.12. El trueque
6.13. El picoteo
6.14. El dinero gracioso

7. Manejo de concesiones

Metodología:

Se utilizará una metodología altamente participativa con el fin de promover un aprendizaje vivencial que consiga un cambio de actitudes.
Se combinarán las siguientes técnicas didácticas:

*Breves conferencias-diálogo.
*Ejercicios y prácticas, individuales y en Sub-gpos.
*Dinámicas experienciales y de visualización.
*Retroalimentación en video.

• Proporcionar a los participantes las técnicas necesarias para mejorar sus habilidades de negociación incrementando sus resultados.

• Identificar a la Comunicación Efectiva como herramienta fundamental para entablar una negociación positiva.

• Identificar nuestras fortalezas y nuestras áreas de oportunidad para mejorar los resultados de una negociación.