Ventas

Temario

UNIDAD A: Habilidades para la venta

Competencia: El participante desarrolla estrategias de observación, escucha, comunicación y manejo del proceso de ventas para entender mejor las necesidades de los clientes y asegurar las ventas.

• Escucha activa
• Mirada activa
• Neurolingüística para la venta
• Venta adaptable
• Comunicación activa
• Manejo de objeciones
• Técnicas de cierre
• Microventa
• Manejo de tiempo
• Apoyos de ventas
• Venta a grupos
• Literatura de ventas
• Telemarketing
• Venta en piso de ventas
• Ética en las ventas

UNIDAD B: Administración de cuentas clave

Competencia: El participante desarrolla estrategias a través de las técnicas necesarias, para administrar y desarrollar eficientemente la relación con los clientes clave de la empresa.

• Introducción a la administración de cuentas clave (KAM)
• El rol de la administración de cuentas clave (Key Account Management)
• Selección y categorización de las cuentas clave
• Relación con cuentas clave
• Desarrollando relaciones clave
• Perspectiva del cliente
• ¿La cuenta es rentable?
• Analizando una cuenta clave
• Plan de una cuenta clave
• Procesos de la administración de cuentas clave
• ¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?
• Indicadores de medición
• Organización de la KAM
• Transición a la administración de cuentas clave

UNIDAD C: Administración de equipos de ventas

Competencia: El participante desarrolla planes de venta estratégicos incluyendo perfiles de la fuerza de venta, organización de la misma, motivación y capacitación, para optimizar los resultados de ventas.

• Introducción a la administración de ventas
• Procesos de compras y ventas
• Administración de la relación con el cliente
• Organización de la fuerza ventas
• Inteligencia de ventas
• Desempeño del vendedor
• Motivación de la fuerza de ventas
• Características del vendedor
• Reclutamiento de la fuerza de ventas
• Capacitación al equipo de ventas
• Compensaciones para el equipo de ventas
• Evaluación del desempeño del vendedor