Ventas Orientadas a Soluciones

INTRODUCCIÓN

Vender no consiste en convencer a los compradores, sino en crear las condiciones para que ellos mismos se convenzan de que nuestros productos o servicios son la solución a sus necesidades o problemas.

Para crear dichas condiciones, los vendedores propician la reflexión de sus clientes, a través de la "escucha activa" que incluye el formular preguntas estratégicas, de tal manera que el cliemte va tomando conciencia de sus necesidades y de la forma de atenderlas.

Es necesario tener presente que como proveedores de servicio nuestro interés no se limita a lograr una venta, sino a construir relaciones de largo plazo, que sólo se consiguen mediante el cumplimiento de las expectativas de los clientes e idealmente superando las mismas.

CONTENIDO

1. Después de todo, ¿Qué vendemos?
2. Prospección.
3. Reflexiones para triunfar en una entrevista de negocios.
4. Ejercicio de la escucha activa para que el cliente haga explícitas sus necesidades.
5. ¿Qué tipos de pregruntas formular?
6. Demostrando el beneficio de nuestros productos y/o servicios.
7. ¿Qué hacer después de lograda la venta?
8. Ejercitando tus habilidades.

METODOLOGÍA

La metodología utilizada promueve el aprendizaje significativo a través de técnicas y experiencias prácticas, que facilitan la motivación, la auto-observación y el auto-descubrimiento de las capacidades y áreas a trabajar.

Se recomienda que el taller sea impartido por grupos de entre 8 a 12 personas. Se contará con un instructor para cada grupo, mientras que para la revisión de algunos ejercicios el grupo se dividirá en dos, asignándose un facilitador para cada sub-grupo a fin de promover la atención personalizada de cada participante.

Cada uno de los participantes tendrá que realizar al menos una entrevista de ventas simulada, la cual será videograbada. Después de cada una de ellas se les dará una retroalimentación utilizando técnicas de coaching, a fin de que reconozcan sus fortalezas y habilidades a desarrollar.