"Workshop Internacional de Técnicas Avanzadas de Negociación"

1- Cómo dominar los factores críticos de toda negociación
-Dinámica de role-play para negociación de compra-venta. En este ejercicio dos participantes harán de compradores y dos de vendedores. El resto de los participantes conocerá las cartas ocultas de quienes están negociando.

Luego del ejercicio se planteara un debate acerca de los elementos críticos en una negociación comercial: ¿qué podrían haber hecho distinto?, ¿cómo manejaron el tiempo?, ¿cómo manejaron el precio?, ¿ambas partes quedaron satisfechas?, ¿estarían dispuestos a hacer negocios en el futuro?

2 - Las claves para liderar negociaciones en las que usted gana sin que el otro pierda (ganar-ganar)
-Ejercicio colaborativo de análisis de caso en una situación de negociación interna dentro de una empresa. Los participantes reflexionaran sobre las posiciones e intereses, analizaran alternativas -en caso de no llegar a un acuerdo- y buscaran soluciones que contemplen los requisitos de ambas partes.

3 - La generación de alternativas, el poder de la retirada y la capacidad negociadora
-Ejercicio colaborativo de análisis de caso sobre una negociación comercial entre una empresa proveedora y su cliente. Las dos empresas tienen una diferencia que pone en riesgo la continuidad de la relación comercial y los participantes deberán encontrar posibles soluciones que tengan en cuenta todos los intereses en juego.

4 - Cómo establecer una oferta inicial, cómo regatear el precio y cómo determinar condiciones de servicio
NEGOCIACIÒN DE PRECIO – Segundo Role-Play.

Los participantes se organizaran en duplas. Uno representará al cliente y el otro al proveedor en un caso donde todas las variables están acordadas excepto el precio. Cada dupla tiene un tiempo determinado para negociar y al regresar se mostraran las cartas ocultas de la contraparte y su rango de negociación.

Se genera un debate acerca de los resultados. Se analizara quiénes y porque: alcanzaron sus objetivos, no pudieron llegar a un acuerdo o alcanzaron sus objetivos pero no lograron que el otro terminara contento con el resultado.

Debate y recapitulación de lo realizado hasta ese momento.

5 - Simulación de una negociación:
Vendedores y compradores luchando sobre un caso real, donde deben negociar diferencias en servicios y precios.

Puesta en práctica de la etapa de preparación, enseguida la etapa de negociación y por último el debate y análisis grupal.