Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas

MÓDULO 1

LAS VENTAS BASADAS

EN BVCB´S®

Desarrollar e incrementar, las habilidades técnicas

necesarias básicas para llevar a cabo una venta técnica

profesional.

I. La evolución de la carrera de ventas

II. La P de alivio y las 3 R´s

III. La matriz de percepción.

IV. La detección de necesidades y prioridades

V. El BVCB´sÆ

VI. La técnica de boomerang para cerrar

VII. La técnica enlistada para cerrar.

MÓDULO 2

CIERRE DE VENTAS BASADA

EN EL BVCB´S®

El BVCB´s® (Beneficio, Ventajas, Características y

Beneficios de Valor Agregado) y sus cierres. Desarrollar

e incrementar las habilidades técnicas para a través del

BVCB´sÆ lleve a cabo un cierre estratégico profesional.

El BVCB ®

I. Beneficio.

II. Ventajas.

III. Características.

IV. Beneficio de valor agregado

V. El método BVCB´sÆ

VI. La técnica enlistada usando BVCB´sÆ

Las escuelas de cierre de ventas

I. Las escuelas de los siete pasos del cierre de ventas

a. Más allá de cualquier duda.

b. La preguntita.

c. Hacer algo

d. Ante la perspectiva del futuro

e. El respaldo de un tercero

f. Algo a cambio de nada

g. Pedir para recibir

II. La Fórmula de los cuatro pasos

a. Cada sesión es una sesión para vender

b. Trate de cerrar pronto en cada presentación

c. Cierre ante cualquier resistencia.

d. Trate una y otra vez

MÓDULO 3

EL USO DEL

MODELO DISC PARA

INCREMENTAR LA

EFECTIVIDAD EN VENTAS

Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para

a través del diálogo de comportamiento del cliente en

combinación que los beneficios que les interesan a cada

uno de los perfiles llevar a cabo un cierre estratégico y

profesional.

Cierre de ventas estratégico dependiendo del perfil DISC

I. La matriz del color

II. La matriz del estilo social.

III. El perfil DISC

IV. El perfil DISC y como hacer match con el BVCB´sÆ y el

cierre con generación de valor

MÓDULO 4

MANEJO DE CONFLICTOS E

INTELIGENCIA EMOCIONAL

Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas

necesarias para llevar a cabo, la venta técnica profesional

enfocada a cierre de ventas de acuerdo a la matriz de estilo

social que es modificada con el proceso de aceptación de

perdida, así como el adecuado manejo en la dilución de

conflictos mediante la inteligencia emocional y el proceso

LIST.

I. El ciclo de aceptación de perdida.

II. Identificación de cada etapa de proceso de perdida

III. Superposición de la matriz de estilo social y el ciclo de

perdida

IV. Cómo manejar al cliente en la etapa de negación.

V. Cómo manejar al cliente en la etapa de Ira

VI. Cómo manejar al cliente en la etapa de pacto

VII. Cómo manejar al cliente en la etapa de negociación

VIII. Cómo manejar al cliente en la etapa de aceptación.

IX. El proceso LIST y el manejo de conflictos con los clientes

X. El modelo de inteligencia emocional de Daniel Goleman

MÓDULO 5

VENTAS

CONSULTIVAS Y

EL MANEJO DEL

RASIC

MÓDULO 6

PLANEACIÓN

ESTRATÉGICA DE LA

VENTA

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de ventas a nivel

organizacional que les permitan lograr acuerdos que

conduzcan al alcance de los objetivos.

Conocer y manejar las etapas en la venta a nivel

organizacional de forma consultiva aplicando las técnicas

adecuadas para un cierre natural de ventas.

I. Introducción

a. Antes de vender

b. Niveles de necesidades del cliente

II. Herramientas de la venta a nivel organizacional

a. El embudo de ventas

b. Pronóstico de ventas

c. Base de clientes

d. Incrementar las ventas

e. Ventas cruzadas

f. El manejo de RASIC

g. La Post - Venta

h. Como crear la lealtad del cliente

Conocer, generar y aplicar estratégicas y técnicas de ventas

a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que

conduzcan al alcance de los objetivos.

Conocer y manejar las etapas en la venta utilizando la

inteligencia de negocios a nivel organizacional.

I. Generalidades

a. La matriz BCG

II.

b. El ciclo de la vida de los productos

c. Adopción de los productos por los consumidores

Herramientas de la comunicación

III.

a. Etapa cognoscitiva

b. Etapa afectiva

c. Etapa del comportamiento

El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

a.

b.

c.

d.

La rivalidad entre las empresas que compiten

La entrada potencial de los nuevos competidores

El desarrollo potencial de los productos sustitutos

El poder de negociación con los proveedores

MÓDULO 6

PLANEACIÓN

ESTRATÉGICA DE LA

VENTA

e. El poder de negociación con los consumidores

IV. Etapa de la Planeación Estratégica

a. Etapa de los insumos

b. La etapa de la adecuación

c. La etapa de la decisión

• La matriz de la evolución de los factores externos

• La matriz del perfil competitivo

• La matriz de los factores internos

• La matriz de las Amenazas-Oportunidades Debilidades y

Fuerzas

• La matriz interna y externa

MÓDULO 7

NEGOCIACIÓN

BÁSICA

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación que le permitan lograr

acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos.

Conocer el proceso de la negociación y sus características, con la finalidad de

obtener negociaciones externas.

Introducción

I. Negociación: Definición (De la venta a la negociación)

II. Regateo (Venta vs Negociador)

III. Qué se puede negociar: Establecer los elementos necesarios

para tener una negociación exitosa (Negociar que es y que no es)

Las investigaciones de Karras

I. La negociación competitiva

II. La negociación cooperativa según Karras

III. Las expectativas

IV. El manejo del tiempo

V. Los anzuelos

VI. La técnica de Boguey

VII. Los mandamientos de la negociación

VIII. La información y la preparación en la negociación

IX. Características del negociador con éxito

X. Dinámica de la negociación (Entender las técnicas de

negociador y saber responder)

MÓDULO 8

NEGOCIACIÓN

PROFESIONAL

INTERMEDIO MODELO

WILLIAM URY

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación

avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de

la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr

acuerdos para negociaciones importantes.

I. El negociador efectivo (Habilidades y Técnicas dentro de la

Negociación)

II. Estilos del negociador (Estilos sociales y la forma adecuada

de negociar fortalezas y debilidades)

III. en la negociación (Qué hacer y que evitar en una negociación.

IV. Etapas del proceso dela negociación (Establecer o identificar

las diferentes fases de la negociación: Gente, Problema y

Propuesta).

MÓDULO 9

NEGOCIACIÓN AVANZADA

MODELO WILLIAM URY Y

ESCUELA DE NEGOCIOS

DE HARVARD

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación

avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de

la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr

acuerdos para negociaciones importantes identificando el

RASIC y el DISC

I. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuáles son las variables

que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los

objetivos)

II. BATNA´S (Los pequeños obsequios que ayudan a la

negociación)

III. La Post- negociación

IV. Los criterios

V. Las posiciones

VI. Los Intereses

VII. Las opciones

VIII. Las propuestas

IX. El discurso de la negociación

MÓDULO 8

NEGOCIACIÓN

PROFESIONAL

INTERMEDIO MODELO

WILLIAM URY

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación

avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de

la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr

acuerdos para negociaciones importantes.

I. El negociador efectivo (Habilidades y Técnicas dentro de la

Negociación)

II. Estilos del negociador (Estilos sociales y la forma adecuada

de negociar fortalezas y debilidades)

III. en la negociación (Qué hacer y que evitar en una negociación.

IV. Etapas del proceso dela negociación (Establecer o identificar

las diferentes fases de la negociación: Gente, Problema y

Propuesta).

MÓDULO 9

NEGOCIACIÓN AVANZADA

MODELO WILLIAM URY Y

ESCUELA DE NEGOCIOS

DE HARVARD

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación

avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de

la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr

acuerdos para negociaciones importantes identificando el

RASIC y el DISC

I. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuáles son las variables

que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los

objetivos)

II. BATNA´S (Los pequeños obsequios que ayudan a la

negociación)

III. La Post- negociación

IV. Los criterios

V. Las posiciones

VI. Los Intereses

VII. Las opciones

VIII. Las propuestas

IX. El discurso de la negociación

MÓDULO 10

CALIDAD EN

EL LIDERAZGO

APLICADO A VENTAS

Identificar las áreas de oportunidad que los supervisores

de todos os niveles tienen para mejorar sus habilidades de

liderazgo dependiendo del nivel de madurez y compromiso

de los subordinados.

Desarrollar prácticas ejemplares de liderazgo, enfocado a

influir en sus colaboradores el cumplimiento de las metas

organizacionales.

Aplicación de una fórmula sistémica de liderazgo enfocado

a medir y cumplir los objetivos de liderazgo dentro de la

organización.

I. Introducción al liderazgo

a. Definición y características

b. Diferencia entre Líderes y Gerentes

II. Liderazgo Situacional

III. Inteligencia Emocional Domino y Competencias

IV. Prácticas ejemplares de liderazgo

V. Mapas Mentales

VI. Directrices del Skit

VII. Fórmula sistémica para el uso de liderazgo