formación comercial

Uvm - Universidad Del Valle de México- Educación continua

Dirección Estratégica de Ventas

Uvm - Universidad Del Valle de México- Educación continua
En Cuauhtémoc

$ 32,160
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Información importante

Tipología Diplomados
Nivel Nivel avanzado
Lugar Cuauhtémoc
Horas lectivas 96h
Inicio Fechas a escoger
  • Diplomados
  • Nivel avanzado
  • Cuauhtémoc
  • 96h
  • Inicio:
    Fechas a escoger
Descripción

Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la dirección estratégica de ventas de compañías corporativas o negocios propios.

Instalaciones (1) y fechas
Dónde se imparte y en qué fechas
Inicio Ubicación
Fechas a escoger
Cuauhtémoc
Sadi Carnot 57, San Rafael, 06470 Ciudad de México, CDMX, 06470, Ciudad de México (Distrito Federal), México
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Ubicación
Cuauhtémoc
Sadi Carnot 57, San Rafael, 06470 Ciudad de México, CDMX, 06470, Ciudad de México (Distrito Federal), México
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Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Incremento en ventas totales porque se eleva la tasa de cierre del equipo de ventas. Seguridad y confianza al dirigir el equipo de ventas porque el sistema te permite diagnosticar y liderar efectivamente el equipo de ventas con que interactúa asegurando cumplir con los objetivos de ventas de forma sistemática. Acortar el ciclo de ventas, porque se establece y se implementa un sistema que asegura los resultados de forma consistente y sistémica. El valor agregado es el adquirir las habilidades necesarias para liderar de forma efectiva un equipo de ventas corporativo o bien en la formación de su propio negocio

· ¿A quién va dirigido?

Todos aquellos interesados en el área comercial y de ventas.

· ¿Qué pasa después de pedir información?

Una vez que solicites información por medio del catálogo de Emagister.com.mx el centro se pondrá en contacto contigo para informarte del proceso de matriculación.

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¿Qué aprendes en este curso?

Inteligencia emocional
Técnicas de negociación
Cierre de ventas
Comercial
Valor agregado
Manejo de conflictos
Procesos de venta
Servicio a cliente
Inteligencia de negocios
Negocios

Profesores

Equipo Docente
Equipo Docente
Director

Programa académico

Temario

MÓDULO 1

LAS VENTAS BASADAS EN BVCB´S®

Desarrollar e incrementar, las habilidades técnicas necesarias básicas para llevar a cabo una venta técnica profesional.

I. La evolución de la carrera de ventas

II. La P de alivio y las 3 R´s

III. La matriz de percepción.

IV. La detección de necesidades y prioridades

V. El BVCB´sÆ

VI. La técnica de boomerang para cerrar

VII. La técnica enlistada para cerrar.

MÓDULO 2

CIERRE DE VENTAS BASADA EN EL BVCB´S®

El BVCB´s® (Beneficio, Ventajas, Características y Beneficios de Valor Agregado) y sus cierres. Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del BVCB´sÆ lleve a cabo un cierre estratégico profesional.

El BVCB ®

I. Beneficio.

II. Ventajas.

III. Características.

IV. Beneficio de valor agregado

V. El método BVCB´sÆ

VI. La técnica enlistada usando BVCB´sÆ

Las escuelas de cierre de ventas

I. Las escuelas de los siete pasos del cierre de ventas

a. Más allá de cualquier duda.

b. La preguntita.

c. Hacer algo

d. Ante la perspectiva del futuro

e. El respaldo de un tercero

f. Algo a cambio de nada

g. Pedir para recibir

II. La Fórmula de los cuatro pasos

a. Cada sesión es una sesión para vender

b. Trate de cerrar pronto en cada presentación

c. Cierre ante cualquier resistencia.

d. Trate una y otra vez.

MÓDULO 3

EL USO DEL MODELO DISC PARA INCREMENTAR LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del diálogo de comportamiento del cliente en combinación que los beneficios que les interesan a cada uno de los perfiles llevar a cabo un cierre estratégico y profesional.

Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del BVCB® (Beneficios, Ventajas, Características y Beneficios de Valor Agregado) y el perfil del DISC llevar a cabo un cierre estratégico profesional.

Cierre de ventas estratégico dependiendo del perfil DISC

I. La matriz del color

II. La matriz del estilo social.

III. El perfil DISC

IV. El perfil DISC y como hacer match con el BVCB´sÆ y el cierre con generación de valor

MÓDULO 4

MANEJO DE CONFLICTOS E INTELIGENCIA EMOCIONAL

Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la venta técnica profesional enfocada a cierre de ventas de acuerdo a la matriz de estilo social que es modificada con el proceso de aceptación de perdida, así como el adecuado manejo en la dilución de conflictos mediante la inteligencia emocional y el proceso LIST.

I. El ciclo de aceptación de perdida.

II. Identificación de cada etapa de proceso de perdida

III. Superposición de la matriz de estilo social y el ciclo de perdida

IV. Cómo manejar al cliente en la etapa de negación.

V. Cómo manejar al cliente en la etapa de Ira

VI. Cómo manejar al cliente en la etapa de pacto

VII. Cómo manejar al cliente en la etapa de negociación

VIII. Cómo manejar al cliente en la etapa de aceptación.

IX. El proceso LIST y el manejo de conflictos con los clientes

X. El modelo de inteligencia emocional de Daniel Goleman

MÓDULO 5

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA VENTA

Conocer, generar y aplicar estratégicas y técnicas de ventas a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. Conocer y manejar las etapas en la venta utilizando la inteligencia de negocios a nivel organizacional.

I. Generalidades

a. La matriz BCG

b. El ciclo de la vida de los productos

c. Adopción de los productos por los consumidores

II. Herramientas de la comunicación

a. Etapa cognoscitiva

b. Etapa afectiva

c. Etapa del comportamiento

III. El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

a. La rivalidad entre las empresas que compiten

b. La entrada potencial de los nuevos competidores

c. El desarrollo potencial de los productos sustitutos

d. El poder de negociación con los proveedores

e. El poder de negociación con los consumidores

IV. Etapa de la Planeación Estratégica
a. Etapa de los insumos
b. La etapa de la adecuación
c. La etapa de la decisión

La matriz de la evolución de los factores externos

La matriz del perfil competitivo

La matriz de los factores internos

La matriz de las Amenazas-Oportunidades Debilidades y Fuerzas

La matriz interna y externa

MÓDULO 6

NEGOCIACIÓN PROFESIONAL INTERMEDIO MODELO WILLIAM URY

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes.

I. El negociador efectivo (Habilidades y Técnicas dentro de la

Negociación)

II. Estilos del negociador (Estilos sociales y la forma adecuada de negociar fortalezas y debilidades)

III. en la negociación (Qué hacer y que evitar en una negociación.

IV. Etapas del proceso dela negociación (Establecer o identificar las diferentes fases de la negociación: Gente, Problema y

Propuesta).

MÓDULO 7

NEGOCIACIÓN AVANZADA MODELO WILLIAM URY Y ESCUELA DE NEGOCIOS DE HARVARD

Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes identificando el RASIC y el DISC.

I. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuáles son las variables que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los objetivos)

II. BATNA´S (Los pequeños obsequios que ayudan a la negociación)

III. La Post- negociación

IV. Los criterios

V. Las posiciones

VI. Los Intereses

VII. Las opciones

VIII. Las propuestas

IX. El discurso de la negociación

MÓDULO 8

CALIDAD EN EL LIDERAZGO APLICADO A VENTAS

Identificar las áreas de oportunidad que los supervisores de todos os niveles tienen para mejorar sus habilidades de liderazgo dependiendo del nivel de madurez y compromiso de los subordinados.

Desarrollar prácticas ejemplares de liderazgo, enfocado a influir en sus colaboradores el cumplimiento de las metas organizacionales. Aplicación de una fórmula sistémica de liderazgo enfocado a medir y cumplir los objetivos de liderazgo dentro de la organización.

I. Introducción al liderazgo

a. Definición y características

b. Diferencia entre Líderes y Gerentes

II. Liderazgo Situacional

III. Inteligencia Emocional Domino y Competencias

IV. Prácticas ejemplares de liderazgo

V. Mapas Mentales

VI. Directrices del Skit

VII. Fórmula sistémica para el uso de liderazgo

a. Implementación del plan de liderazgo personal.

b. Retroalimentación continua.

c. Utilizar el calendario

d. Sistema del compañero del Liderazgo.

e. Establecer y Mantener Pistas Visuales.

f. Enseñar a otros.

g. Mantener un diario de liderazgo.

h. Ensayar Mentalmente sus acciones de Liderazgo.

i. Leer Artículos y Libros con temas Relacionados.


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