Diplomado en ventas

MÓDULO I. VENTAS ESTRATÉGICAS Y CIERRES EXITOSOS (24 HRS.)

OBJETIVO: Al término del Módulo I, los participantes, aplicarán estrategias de ventas conforme a los 7 pasos de la venta y niveles de producto de Philip Kotler, que les permitirá obtener mayores oportunidades para sus cierres y ampliar el crecimiento comercial de la empresa.

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

I. PROCESO DE VENTAS

• Conocimiento de mi empresa
• Como Seleccionar y Contactar Nuevos Clientes
• Como Despertar Interés del Prospecto por Nuestro Producto o Servicio
• Los 7 pasos de la venta
• Conocimiento del producto
• Prospección
• Contacto
• Establecimiento de necesidades
• Presentación ejecutiva
• Prueba de cierre y cierre de venta
• Seguimiento y servicio plus

II. SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO DETERMINADO

• Fronteras del mercado
• Clientes, usuarios y prospectos

III. AGENDA DE TRABAJO

• Plan de ventas
• Variables que afectan directa o indirectamente los resultados

IV. MANEJO DE OBJECIONES

• Tipos de objeciones
• Neutralizando objeciones

MÓDULO II. “TELEMARKETING” (6 HRS.)

OBJETIVO: Al término del Módulo II, los participantes adquirirán técnicas de Telemarketing, que les facilite incrementar los resultados en ventas de los productos y/o servicios que ofrece su Empresa.

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

I. PROCESO DE VENTAS

II. TELEMARKETING

• Ubicación del telemarketing en la Mercadotecnia
• Características y Clasificación
• Aplicación y sus beneficios
• Recursos básicos para el telemarketing
• III. HABILIDADES PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA POR TELÉFONO
• Cortesía telefónica
• ¿Cómo contestar por teléfono?
• Calidad de Servicio
• Saber Escuchar

IV. EL GUIÓN TELEFÓNICO

• Preguntas utilizadas en el guion
• Manejo de objeciones
• Palabras y fraseología telefónica
• Desarrollo del guion

MÓDULO III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON TECNOCOMUNICACIÓN (16 HRS)

OBJETIVO: Al finalizar el Módulo III, los participantes, aplicaran las bases de negociaciones bajo el método racional y de Tecnocomunicación, para ser eficaces y eficientes durante este proceso ahorrando tiempo y dinero.

BENEFICIOS:

Los participantes:

• Identificarán su estilo de negociación como ventaja competitiva para obtener mejores resultados
• Detectará oportunidades para buscar la negociación siguiendo la filosofía ganar-ganar; basado en los seis pasos básicos de la negociación y evitar los errores más comunes de la misma
• Aplicar los criterios del modelo de negociación Hervard con Tecnocomunicación

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

I. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

• Negociación: algunas definiciones prácticas

II. TEMA 1 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

• Características técnicas
• Características de comunicación

III. TEMA 2 TECNOCOMUNICACIÓN Y ESTILOS COMPETITIVOS

• Fundamentos de Tecnocomunicación
• Energías zonificadas
• Radicalización
• Análisis de inmodificación de primer nivel
• Análisis de inmodificación de segundo nivel
• Ejercicio de transaccionalización y ventaja competitiva

IV. TEMA 3 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIAR

• Qué objetivos quiere alcanzar?Prospección
• Reacción ante el desacuerdo y conflicto
• Desarrollo de una filosofía de negociación gano/ganas
• El principio dar/recibir de la negociación

V. TEMA 4 LOS PASOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Visión de posibilidades
• Planeación y preparación de las negociaciones
• Estrategias y tácticas de negociación
• Método de negociación racional
• Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación
• Heptagrama tecnocomunicativo
• Pauta de negociación

VI. TECNOCOMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN HARVARD

MÓDULO IV. RELACIONES COMERCIALES CON EL CLIENTE (24 HRS.)

OBJETIVO: Al finalizar el Módulo IV, los asistentes, administrarán las actividades para identificar, contactar, conocer, mantener y dar atención y seguimientos a las expectativas y motivos de compra de los clientes, mediante una base de datos

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

I. MERCADEO Y ATENCIÓN AL CLIENTE

• Criterios descriptivos de ventas
• Acomodo y ubicación de la mercancía
• Limpieza e iluminación
• Protocolo de atención al cliente
• Ceremonial de presentación

II. BASE DE DATOS Y ATENCIÓN AL CLIENTE

• Datos estáticos
• Datos dinámicos
• Construcción de una base de datos
• Acciones del manejo de la base de datos
• Uso de la hoja de calculo para la base de datos y seguimiento a clientes
• Acciones de seguimiento de post venta
• Impulso de nuevas compras
• Valor de negocio histórico y potencia

III. SEGUIMIENTO

• Análisis de las frecuencias y preferencias de compra
• Análisis estadístico para cada unidad de negocio
• Estructura de un informe
• Acciones necesarias y acciones sugeridas