Negociación

Universidad Tec Milenio
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Tipología Diplomados
Metodología En línea
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Descripción

Objetivos Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: Identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una negociación Identificar las características del proceso de negociación Establecer los pasos necesarios para su desarrollo Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores Definir la estrategia que se utilizará en la negociación Prever las posibles dificultades del proceso de negociación Identificar el estilo de negociación de los interlocutores Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado Argumentar los puntos que se deseen alcanzar en las negociaciones Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión Evitar y resolver conflictos Cerrar acuerdos parciales Formalizar acuerdos

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¿Qué aprendes en este curso?

Alternativas
Actitud
Conflictos
comunicación
Pasivo
desarrollo
Negociación
Tipos de negociación
Intereses
Componentes de la negociación
Estrategia de negociación
Filosofía de la negociación
Fuerza de negociación
Dificultades de la negociación
Ámbito de la negociación
Posibles conflictos

Profesores

Plantel Docente
Plantel Docente
Director

Programa académico

MÓD. 1: Preparación de Negociaciones

Identificar las situaciones de negociación

  • Concepto de negociación
  • Ámbitos de negociación
  • Situaciones de negociación
  • Filosofía de la negociación
  • Tipos de negociación
  • Fases de la negociación

Evaluar el poder negociador

  • Fuerza de negociación
  • Opciones de solución
  • Relaciones entre las partes
  • Relaciones a largo plazo
  • Competencias para la negociación
  • Alternativas negociación

Definir la estrategia de negociación

  • Proceso de negociación
  • Componentes de la negociación
  • Análisis del entorno
  • Ámbito de la negociación
  • Estrategia de negociación
  • Componentes de las propuestas
  • Objetivos parciales
  • Horquilla de negociación
  • Priorizar objetivos parciales
  • Criterios para priorizar
  • Repercusión de la negociación

Prever las dificultades de la negociación

  • Dificultades para abrir una negociación
  • Motivos de ruptura rápida
  • Negociar sobre intereses
  • Negociar sobre posiciones
  • Alternativas a la negociación
  • Alternativas propias
  • Alternativas contrarias
  • Posibles conflictos
  • Deficiencias en la preparación

-Módulo 2

MÓD. 2: Desarrollo de Negociaciones

Identificar estilos de negociación

  • Concepto de negociación
  • Ámbitos de negociación
  • Estilos de negociación
  • Estilo impositivo
    • Su comportamiento
    • El negociador impositivo
  • Estilo manipulador
    • Su comportamiento
    • El negociador manipulador
  • Estilo pasivo
    • Su comportamiento
    • El negociador pasivo
  • Estilo individualista
    • Su comportamiento
    • El negociador individualista
  • Estilo asertivo
    • Su comportamiento
    • El negociador asertivo

Actuar en función de cada estilo negociador

  • Actitud más adecuada
  • Negociar sobre intereses o sobre posiciones
  • Actitud frente al impositivo
  • Actitud frente al manipulador
  • Actitud frente al pasivo
  • Actitud frente al individualista
  • Ventajas del estilo asertivo
  • Alternativas a la negociación
    • Alternativas propias
    • Alternativas contrarias

Argumentar para alcanzar objetivos

  • Objetivos de la argumentación
  • Argumentación eficaz
    • Motivaciones
    • Características
    • Componentes
    • Tipos de argumentos
  • Opciones de solución
  • Ventajas sobre la opción
  • Intercambio de concesiones
    • Consecuencias

Resolver negociaciones conflictivas

  • Dificultades para comenzar
  • Ruptura rápida
  • Recogida de información
  • Anticipar objeciones
  • Habilidades de comunicación I
    • Empatía
    • Escucha activa
    • Preguntas adecuadas
    • Anticipar consecuencias
  • Habilidades de comunicación II
    • Relanzar
    • Reformular
    • Traducir
    • Frase amortiguadora
  • Habilidades de comunicación III
    • Dar información útil
    • Disco rayado
    • Banco de niebla
    • Separar los temas
    • Ignorar selectivamente
  • Habilidades de comunicación IV
    • Ofrecer disculpas
    • Desarmar la ira
    • Aseverar negativamente
    • Premiar la colaboración
  • Manejar información para el debate

-Módulo 3

MÓD. 3: Cierre de Negociaciones

Tomar decisiones

  • Definición de intereses
  • Opciones posibles
  • Valoración de opciones
  • Elección de opciones
  • Otras decisiones
  • Puesta en práctica de la decisión

Evitar y resolver conflictos

  • Fuentes de conflicto
  • Competencias del negociador
  • Prevención de conflictos
  • Comportamientos
  • Objetivos del conflicto
  • Activación emocional
  • Control de las emociones

Cerrar acuerdos parciales

  • Balance de cierre
  • Cierre «ganar-ganar»
  • Cierre «ganar-perder»
  • Señales de cierre
  • Acciones facilitadoras
  • Comportamiento estratégico

Formalizar los acuerdos

  • Necesidad del contrato
  • Intercambio de concesiones
  • Contenido del contrato
  • Corrección de desviaciones
  • Incumplimiento del acuerdo
  • Figuras externas


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