Diplomado en ventas

Módulo 1: COMUNICACIÓN EFECTIVA

a) Que es la comunicación

b) Beneficios de comunicarse correctamente

c) La comunicación en la empresa

d) Flujo de la comunicación en la empresa

e) Partes del proceso de comunicación

f) 3 componentes de la comunicación

g) Tipos de comunicación

h) Estilos de comunicación

i) Elementos no verbales

j) Fragmento de película de los sobrevivientes de los andes

k) Necesidades de la comunicación

l) Los obstáculos en la comunicación

m) Proceso de la escucha activa

n) Reglas básicas para mejorar la escucha activa.

o) Técnica para mejorar el flujo de la comunicación en las organizaciones

p) Consejos adicionales para mejorar la comunicación en las organizaciones

q) Técnicas para “iniciar” conversaciones

r) Técnicas para dar“feedback”

s) Técnica para decir no

t) Conflicto Evitarlo o Administrarlo?

u) Manejo de Conflictos

v) Causas de evasión de conflictos

w) Señales de Alerta

x) Resultados deseados

y) Proceso de resolución de conflictos

Módulo 2: INTELIGENCIA EMOCIONAL

• Introducción a la Inteligencia Emocional.
• Las Reglas del Juego.
• Coeficiente Intelectual vs Inteligencia Emocional.
• Aclaraciones Importantes.
• Diferencias Naturales.
• Inteligencia Emocional y la Genética.
• Las Nuevas Generaciones.
• ¿Que buscan las Empresas?
• Modelo Conceptual de Daniel Goleman.
• Aptitud Personal (Intrapersonal).
• Auto conocimiento.
• Auto regulación.
• Motivación.
• Aptitud Social. (Interpersonal).
• Empatía.
• Las Emociones y Los Sentimientos.
• Bases Neurológicas.
• Los 3 Cerebros.
• La Amígdala.
• Momentos Cruciales en las Emociones.
• Posiciones Perceptivas.
• El ABC Emocional.
• La Organización Dotada de Inteligencia Emocional
• Visualizando el Futuro que Deseo.

Módulo 3: CALIDAD EN EL SERVICIO

1. Que es un Cliente.

2. Conceptos generales

3. Importancia del Cliente.

4. Cinco Dimensiones de la Calidad en el Servicio.

5. Importancia de las Dimensiones de la Calidad en el Servicio.

6. Que es Calidad.

7. 3 Aspectos para la “rehabilitación del servicio”

8. Por qué Servir.

9. La Voz del Cliente.

10. Momentos de la Verdad.

11. El Principio del Iceberg aplicado a la percepción del cliente

12. Necesidades Deseos, Expectativas y Percepciones de los Clientes,

13. Como Asegurar la Satisfacción del Cliente.

14. Porque Pierde el Cliente las Empresas.

15. Estadísticas asombrosas

16. ¿Qué dicen los clientes insatisfechos?

17. Repercusiones de un Mal Servicio.

18. Los Pecados de la Calidad en el Servicio.

19. Por qué se Quejan los Clientes.

20. Que es una Queja.

21. Consejos Prácticos para Solucionar una Queja.

22. Reglas para Servicio.

23. Lecciones para Brindar un Servicio de Calidad.

24. Principios del Servicio

25. Oferta de Valor.

26. Capacidad de respuesta

27. Profesionalismo

28. Cortesía

29. Accesibilidad

30. Credibilidad

31. Seguridad

32. Comunicación

33. Comprensión

Módulo 4: NEGOCIACIÓN

a) Negociación

b) Zona De Resultados Deseables

c) Zona De Resultados No Deseables

d) Diferencias

e) Similitudes

f) El Poder

g) El Poder En La Negociación

h) Cuando Tienes El Poder

i) Pasos Del Proceso De Negociación

j) Conocer La Contraparte.

k) Identificación De Intereses.

l) Análisis De La Información.

m) Definición De Objetivos.

n) Creación De Propuestas.

o) Primer Planteamiento.

p) La Negociación.

q) Proceso De Cierre.

r) El Acuerdo.

s) Redacción Del Acuerdo.

t) Implementación Del Acuerdo.

u) Estrategias De Negociación

v) Dinámica De Negociación (2:30 Hrs): Conflicto En “El Paseo Santa Lucia”

Módulo 5: EL VENDEDOR PROFESIONAL

a) Historia de las ventas

b) Definición de ventas

c) ¿Que distingue a un vendedor de otro?

d) Cualidades que reflejan profesionalismo

e) Planeación de visita

f) Planeaciónón de visita : testimonios de éxito

g) Planeaciónón de visita:testimonios de fracaso

h) Dinámica de planeaciónón de visita

i) Previos a presentación

j) Saludo corporativo

k) Verificación de las condiciones de la reunión

l) Verificación de las condiciones de la reunión: testimonios de éxito

m) Verificación de las condiciones de la reunión: testimonios de fracaso

n) Acercamiento con el cliente: testimonios de éxito

o) Acercamiento con el cliente: testimonios de fracaso

p) Presentación

q) Método “A.I.D.A.”

r) Tono de voz

s) Dinámica de presentaciones efectivas

Módulo 6: LOS CIERRES MÁS PODEROSOS

a) Cierre

b) Mitos y realidades

c) Por qué compra el cliente

d) Motivadores

e) Características universales del producto

f) Objeciones / quejas

g) ¿cómo debo ver a las objeciones?

h) ¿cómo debo enfrentar a las objeciones?

i) Pasos para manejar las objeciones

j) Beneficios de manejar objeciones

k) Las destrezas del cierre de ventas

l) Objeción y fórmulas para contrarrestarlas

m) Video didáctico de ventas

n) Temor a preguntar

o) Pedir el pedido

p) Las 3 d’s de la tenacidad

q) Preguntas de cierre

r) Enfoques para preguntar

s) 5 técnicas de enfoque indirecto

t) Cuando preguntar

u) Preguntas de cierre

v) Búsqueda de nuevos prospectos

w) Dinámica de aplicación de cierres