Maestría en Dirección Comercial y Ventas

Módulo 1. Competencias y habilidades del director de ventas

• Nuevas tendencias en la dirección comercial y ventas.
• El departamento de la dirección comercial y ventas dentro de la organización.
• Perfil del puesto de director de ventas según sector, competencias y habilidades.
• Manejo de los sistemas de información para la toma de decisiones comerciales: planificación y control de objetivos y plazos de entrega.
• Teorías de liderazgo y coaching.
• Habilidades directivas de comunicación y negociación. Introducción al PNL2.

Módulo 2. Planificación y gestión del equipo de ventas

• Selección e integración de la fuerza de ventas.
• La formación de la fuerza de ventas.
• Sistemas de compensación y desarrollo.
• Supervisión y control de equipos comerciales, plan de acción comercial y objetivos.
• Impacto en los equipos de la transformación digital.
• Teletrabajo, talento intergeneracional.

Módulo 3. Gestión financiera y evaluación de inversiones

• Técnicas cuantitativas de investigación comercial y de mercados.
• Técnicas cualitativas de investigación comercial y de mercados.
• Fundamentos del neuromarketing.
• Medidas Neurofisiológicas para el estudio del comportamiento del consumidor.
• Estrategias de ventas basadas en el marketing sensorial y experiencial.
• Herramientas de medida y segmentación de clientes.

Módulo 4. Distribución comercial y logística

• Introducción a la distribución comercial.
• Tipología de las formas comerciales.
• Los canales comerciales. conformación, tipología y organización.
• Estrategias de fijación de precios dinámicos.
• Selección y gestión de canales comerciales y logísticos que permitan implementar y supervisar un plan de acción comercial, de acuerdo con los objetivos de la empresa.
• Organización espacial de los sistemas de distribución comercial.

Módulo 5. Las nuevas herramientas de gestión de la relación con el cliente

• Herramientas de captación de clientes.
• Herramientas de retención y fidelización de clientes.
• La gestión y tratamiento de bases de datos.
• La venta directa y los centros de contacto con clientes.
• La elección del canal y el mensaje adecuado en función del público objetivo.
• Equipos internos vs equipos externos (outsourcing) en la gestión de ventas.
• Tipologías de CRM y su utilización dentro del equipo de ventas.

Módulo 6. La integración de los canales digitales en la estrategia comercial

• Las nuevas tendencias digitales en el ámbito comercial.
• El comercio electrónico. Bases y normativas.
• Las redes sociales como nuevos canales de relación y captación de clientes.
• El posicionamiento en buscadores, la importancia de las palabras claves en la estrategia comercial.
• Creación de tienda virtual. Opciones en dispositivos móviles y apps.
• Integración estrategia de ventas online vs offline, y análisis del resultado económico financiero.

Módulo 7. Técnicas de venta y negociación

• Habilidades sociales en la gestión de reuniones comerciales, y la importancia de la comunicación verbal y no verbal.
• Key acconunt management.
• Tipologías de clientes, y diferentes técnicas de negociación y persuasión.
• Elementos de la negociación. Preparación de la entrevista comercial: argumentario, fases y cierre de ventas.
• Fases de captación, retención y recuperación de clientes. Análisis rentabilidad por tipología de cliente.
• Estrategia de venta omnicanal.

Módulo 8. El plan de ventas dentro del plan estratégico de marketing

• Fases y estructura de la planificación de ventas.
• Etapas del desarrollo del plan de marketing.
• Control financiero del plan de ventas.
• Nuevas formas persuasivas de presentación de modelos de negocio.
• Metodología investigadora.
• Normativa académica.

Módulo 9. Prácticas Profesionales

* Se pueden convalidar acreditando experiencia laboral.

Módulo 10. Trabajo Fin de Máster